در حال بارگیری...
طرح کسب و کار
۱۶ بهمن

طرح کسب و کار چیست | انواع و اجزای آن

تصوری که الزاما درست نیست: طرح کسب و کار یک سند طولانی و بسیار با جزئیات است که از الف تا ی کسب و کار مدنظر شما را مکتوب میکند.

در واقع فضای کسب و کار به قدری مبهم و غیر قابل پیشبینی است که به جز موارد خاص و معدود، امکان پیشبینی تمام و کمال وجود ندارد. پس در نظر داشته باشد، همانقدر که اهمیت به برنامه‌ریزی مهم است، عدم اطمینان در فضای رقابت زیاد است. احتمالات مختلف می‌توانند کاملا خلاف آنچه برنامه‌ریزی کردند را نشان دهند. همانقدر که طرح کسب و کار می‌بایست کامل باشد تا سرمایه‌گذاران را از بابت طرح شما مطمئن سازد، باید از پیشبینی غیردقیق آینده و تمرکز بیش از حد بر جزئیات بپرهیزد.

با توجه به موضوعی که گفته شد، طرح کسب و کار باید به خلاصه‌ترین شکل ممکن نوشته شود( در مورد نوشتن طرح کسب و کار بیشتر بخوانید) و به مرور زمان و بر اساس نیاز تکمیل شود. در غیر اینصورت اطلاعات مکتوب شده‌ای که محک نخورده‌‌اند، چندان معتبر نیستند.اگر برای تیم داخلی مکتوب سازی می‌کنید، طبیعتا بیشترین کاری که باید انجام دهید تمرکز بر اهداف و فعالیت‌هاست. اگر برای تامین سرمایه مکتوب سازی می‌کنید، طبیعتا نیاز است بر بخش مالی هم تمرکز بیشتری داشته باشید. اگر می‌خواهید سرمایه‌گذار جذب کنید نیاز هست به استراتژی خروج هم فکر کنید. بسته به نیاز و مرحله‌ای که در آن قرار دارید طرح کسب و کار و سرفصل‌هایش مشخص می‌شود.

به طور کلی طرح کسب و کار تابعی از نیاز شماست. چه هدفی دارید و به چه مرجعی می‌خواهید ارائه کنید؟ پاسخ این سوالات مشخص می‌کند بر چه موضوعاتی باید متمرکز باشید. در طرح کسب و کار مدرن به جای ۴۰ ۵۰ صفحه مکتوب‌سازی، شاید به چند صفحه هم سرمایه‌گذاران بسنده کنند.

بعد از اینکه بررسی کردیم طرح کسب و کار چیست، موضوعات زیر را نیز بررسی خواهیم کرد:

  • چه کسی به طرح کسب و کار نیاز دارد؟
  • انتخاب طرح کسب و کار مناسب
  • بخش‌های کلیدی هر طرح کسب و کار
  • استفاده از طرح کسب و کار با هدف پیشروی نسبت به رقبا

۱) طرح کسب و کار چیست؟

تا به حال شده که بر روی یک تخته وایت برد یا یک صفحه کاغذ افکارتان در مورد شیوه انجام کسب و کاری را بنویسید؟ اجزای اصلی کار، میزان درآمد، نیروهای مورد نیاز و سایر مواردی که به ذهنتان می‌رسد در واقع به شما کمک می‌کند طرح کسب و کار بنویسید. از خودتان بپرسید به چه دلیل طرح کسب و کار می‌نویسید؟ قطعا پاسخ تحقق اهداف و افزایش احتمال موفقیت است.

در واقع طرح کسب و کار یک سند تجاری است که می‌خواهد شما قبل از راه‌اندازی کسب و کار تمام جوانب را ببینید و در مورد آن فکر کنید. همین سند تجاری به قدری می‌تواند پیچیدگی داشته باشد که صاحبان کسب و کار بابت آن مجبور می‌شوند به کلاس‌های نگارش Business Plan بروند یا برای نگارش آن مشاوره بگیرند.

البته اینجا نکته قابل ذکری وجود دارد که باید در نظر داشت. طرح کسب و کار دو جنبه دارد. یک جنبه آن جهت ارائه به ذی‌نفعان ( به خصوص سرمایه‌گذاران) است. جنبه دیگر آن یک سند پویا است که بر اساس نیاز شکل می‌گیرد و روز به روز بر آن افزوده می‌شود. این سند پویا بیشتر بر دستورالعمل‌ها، فعالیت‌ها، اهداف و شاخص‌های تحقق اهداف متمرکز است.

اگر شما نیازمند یک سند رسمی طرح کسب و کار هستید، باید موارد زیر را ثبت کنید:

خلاصه مدیریتی

توصیف شرکت

معرفی محصولات و خدمات

استراتژی بازاریابی و فروش

تحلیل رقبا

مدیریت عملیاتی

بخش برنامه مدیریتی

تحلیل مالی

هر کدام از این سرفصل‌ها شامل یک فصل جهت ارائه هستند که در مورد هر کدام اطلاعات تفصیلی ارائه خواهد شد.

یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که هر نویسنده طرح کسب و کار باید در نظر بگیرد این است که هیچ طرح کسب و کاری به طور کامل صحیح نیست. بنابراین انتظار می‌رود بعد از ورود به فاز اجرایی در زمان‌هایی منظم (مثلا هر پنج شنبه) طرح کسب و کار مورد بازبینی قرار گیرد و به روز رسانی در برنامه‌ها رخ دهد.

متاسفانه بسیاری از افراد تصور می‌کنند طرح کسب و کار صرفا زمان راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها کاربرد دارد. چه بسا که بسیاری از استارت‌آپ‌ها فرصت نگارش طرح کسب و کار را نداشتند و پس از راه‌اندازی کسب و کارشان به منظور تامین مالی اقدام به نوشتن طرح کسب و کار کرده اند. به هر حال همانطور که پیش تر هم گفته شد طرح کسب و کار برنامه‌ای پویا است که همواره نیازمند به روز شدن است چرا که محیط همواره در حال تغییر است و کسب و کارهایی که قابلیت تطبیق بیشتر با محیط دارند موفق‌تر خواهند بود.

۲) چه کسی به طرح کسب و کار نیاز دارد؟

در نظر داشته باشید که اگر می‌خواهید به صورت فریلنسینگ کار کنید، اصلا نیازی به طرح کسب و کار جهت ارائه ندارید. یک پروفایل خوب در لینکداین و یک وبسایت شخصی که بتواند به خوبی رزومه شما را نشان دهد برای شما کافیست تا درآمدتان را افزایش دهید.

اما اگر می‌خواهید کاری فراتر از صرفا شخص خود انجام دهید و بیش از قبل نیازمند زمان، نیروی انسانی و سرمایه مالی هستید، در اینصورت قطعا به طرح کسب و کار نیاز دارید. دو حالت وجود دارد: یا شما استارت آپ هستید یا کسب و کاری دارید اما می‌خواهید آن را توسعه دهید. در هر دو صورت نیازمند Business plan یا همان طرح کسب و کار هستید.

حالت اول: به دنبال راه‌اندازی استارت آپ Start-up خود هستید

فضای کارآفرینانه و استارت آپی پر از ابهام است. عدم قطعیت و حد زیاد ریسک ایجاب می‌کند بر سر یکسری قطعیات توافق کرد و تلاش کرد با مکتوب سازی موضوعات و سرفصل‌هایی که به آن اشاره شد، بخشی از عدم قطعیت محیطی را برداریم و اقدام به ریسک هوشمندانه کنیم.

 نیاز به طرح کسب و کار زمانی جدی می‌شود که احساس می‌کنید یک ایده کاربردی دارید اما نمی‌دانید چقدر هزینه‌بر است، چقدر بدیع است، چقدر بازار به آن نیاز دارد و …

به محض اینکه چنین سوالاتی در ذهن یک کارآفرین ایجاد شود، طرح کسب و کار به عنوان سندی تجاری به او کمک می‌کند. البته سند تجاری قدرت متقاعدسازی کارآفرین را بالاتر هم می‌برد و راحت‌تر می‌تواند اقدام به جذب سرمایه کند.

اولین هدف چنین طرحی جذب سرمایه‌گذار است. پس باید اهداف مالی و غیر مالی را دقیق شرح دهد و راه رسیدن به آنها را واکاوی کند چرا که سرمایه‌گذار در کسب و کار نوپا اولین سوالی که می‌پرسد این است که چرا باید در استارت آپ شما سرمایه‌گذاری کند.

حالت دوم: کسب و کار فعلی را می‌خواهید توسعه دهید

همه طرح های کسب و کار برای راه اندازی استارت آپ نیست. کسب و کارها برای اهداف متعددی مثل بهره‌گیری از فرصت‌های بازار، ورود به بازار جدید و البته تحقق اهداف نیازمند طرح کسب و کار هستند. کسب و کارها از چنین طرح‌هایی برای پیاده‌سازی استراتژی، تحقق شاخص‌ها، هدف‌گذاری دقیق‌تر، کنترل و اجرای پروژه‌های مورد نیاز از طرح کسب و کار بهره می‌برند.

آمارها نشان می‌دهد احتمال موفقیت طرح کسب و کاری که توسط کسب و کارهای موجود ( که از مرحله نوپایی گذشته‌اند) نوشته می‌شوند، ۳۰% بیشتر است. 

طرح در کسب و کارهای موجود، ماهیت برنامه‌های اجرایی را دارد که باعث افزایش توان رقابتی سازمان می‌شود.

۳) انتخاب طرح کسب و کار مناسب شما

در نظر داشته باشید که طرح کسب و کار تابعی از نوع کسب و کار و هدف شما از نگارش آن است. پس همانقدر که نیاز هست بابت آن وقت بگذارید. خیلی وسواس در این مورد نیازی نیست به خرج دهید چرا که در اکثر اجزا طرح‌های کسب و کار مشابه هستند اما به هر حال خوب است با ۳ نوع معمول آن آشنا شوید.

طرح کسب و کار یک صفحه ای  – one-page business plan

از اسمش معلوم است. طرحی که قرار است در یک صفحه ایده اصلی را به شما بدهد. پس باید خلاصه و سریع به سراغ اصل مطلب برود. بعضی نویسندگان طرح کسب و کار تصور می‌کنند با کوچک کردن فونت باید طرح چند صفحه‌ای را در یک صفحه خلاصه کرد. اما هدف طرح کسب و کار یا Business plan یک‌صفحه‌ای دقیقا ارائه مطلب به صورت مختصر و مفید است.

طرح کسب و کار یک صفحه‌ ای ( ( one-page business plan می تواند به دو هدف ارائه شود. اول اینکه طرح کسب و کار یک صفحه ای ابزاری مناسب جهت پرزنت و ارائه عمومی طرح به سرمایه گذاران بالقوه است. ثانیا از آنجایی که سرمایه گذاران زمان زیادی برای خواندن طرح کسب و کار مفصل شما را ندارند، بد نیست برای شروع به آنها طرح یک صفحه‌ای ارائه کنید.  اگر علاقه نشان دادند و خواستند بیشتر در مورد ایده و طرح شما بدانند، می‌توانید طرح تفصیلی‌تر را به آنها ارائه کنید.

طرح کسب و کار داخلی – The Internal business plan

همانطور که از اسمش مشخص است طرح کسب و کار داخلی مرتبط به استفاده درون سازمانی است. در نتیجه نیازی نیست تیم و کادر مدیریتی معرفی شود. طبیعتا از ساختارهایی که جهت ارائه به اشخاص خارج از سازمان ارائه می‌کنیم خارج است و بر موضوعاتی از جمله فرایندهای اجرایی، دستورالعمل‌ها، بوجه، اهداف، شاخص‌های تحقق هداف و پیش‌بینی‌ها متمرکز است. در طرح کسب و کار داخلی برنامه‌های بازنگری و مرور دوره‌ای عملکرد حائز اهمیت است. با توجه به اینکه چنین طرح کسب و کاری جهت استفاده پرسنل سازمان کاربرد دارد، از معرفی سازمان و جزئیات صرف نظر می‌شود.

طرح کسب و کار خارجی – External business plan

آنچه احتمالا به عنوان طرح کسب و کار می‌شناسیم طرح کسب و کار خارجی است. طرح های کسب و کار خارجی یا اسناد رسمی طرح کسب و کار، برای مطالعه ذی‌نفعان برون‌سازمانی طراحی شدند تا با مطالعه آن از ماجرای کسب و کارمان آگاه شوند و نسبت به آنچه مد نظر ما است( تامین مالی، همکاری و … ) اقدام کنند. رایج‌ترین دلایل استفاده از این اسناد، جذب سرمایه‌گذار یا دریافت وام است. در مواردی معدود این نوع از طرح کسب و کار برای استخدام، آموزش یا جذب کارکنان کلیدی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

۴) اجزای طرح کسب و کار

در حالیکه ما فقط چندین نوع مختلف از طرح های تجاری را مختصر مورد بحث قرار دادیم، اجزای کلیدی که عملا در همه طرح های تجاری ظاهر می شوند مشابه هم هستند. این اجزا شامل برنامه بازنگری در طرح، خلاصه استراتژی، اهداف، مسئولیت ها، شاخص‌های تحقق هدف (اهداف کمی که می توانند اندازه‌گیری شوند) و پیش بینی های اساسی است. پیش بینی ها شامل فروش، هزینه ها و جریان نقدی است.

همانطور که بحث شد، طرح کسب و کار یک سند ثابت نیست و مرور بر اساس تغییر محیط و رشد کسب و کار تغییر می‌کند اما نکته کلی این است که اگر بخواهیم برای اهداف تامین مالی، جذب سرمایه‌گذار و … طرح را ارائه کنیم، نیازمند سرفصل‌هایی هستیم که عموما شامل سرفصل‌های زیر می‌شود:

خلاصه مدیریتی

اگر قرار باشد سرمایه‌گذار فقط یک بخش از طرح کسب و کار را بخواند قطعا به سراغ خلاصه مدیریتی می‌رود. خلاصه مدیریتی یک نمای کلی از هر آنچه طرح کسب و کار به دنبالش است، ارائه می‌کند. خلاصه مدیریتی باید اشاره  کلی به مسئله ای که کسب و کار حل می‌کند، راه حلی که ارائه می‌کند، بازار هدفی که دارد، اهم موضوعات مالیاتی و تیم مدیریتی داشته باشد.

آنچه چالشی اما بسیار حیاتی است، خلاصه‌گویی در خلاصه مدیریتی است. به عبارت دیگر خلاصه مدیریتی باید لازم و کافی باشد. اگر خلاصه مدیریتی جذابیت کافی داشته باشد، شخصی که آن را مطالعه می‌کند به اندازه کافی راقب می‌شود تا در جست و جوی اطلاعات و جزئیات بیشتر در سایر فصول باشد. حتی می‌توان طرح کسب و کار یک صفحه‌ای را به عنوان خلاصه مدیریتی در نظر گرفت.

توصیف شرکت(سازمان)

برای مطالعه‌کنندگان برون‌سازمانی طرح کسب و کار، این بخش ارائه دهنده ساختار سازمانی، تاریخچه و مکان فیزیکی کسب و کار است. در این بخش عموما بیانیه ماموریت کسب و کار ارائه می‌شود.

معرفی محصولات و خدمات

این بخش تقریبا نشان دهنده ابزار و وسیله تحقق هدف شما از کسب و کار است. در این بخش به طور کامل توضیح داده می‌شود که کالا یا خدمت پیشنهادی قرار است چه ارزش افزوده‌ای ارائه کند و چگونه مسئله یا مسائل مشتریان بالقوه را می‌تواند حل کند. همچنین مسئله کلیدی دیگر مزیت رقابتی و تمایز از سایر کالا/خدمات مشابه در بازار است.

این بخش باید بر تکنولوژی مورد نیاز، تجهیزات مورد استفاده جهت تولید و ارائه کالا/خدمت و فرایندهای تولید کالا/خدمت متمرکز باشد.

بازار هدف

افرادی که در نظر دارید تا به آنها بفروشید، به اندازه کالا/خدماتی که ارائه می‌کنید حائز اهمیت هستند. بنابراین نیاز است اطلاعات قابل قبولی در مورد ویژگی‌های مشتریان سازمان وجود داشته باشد. هرچه بهتر مشتریان بالقوه سازمان شناسایی شوند، احتمال موفقیت برنامه‌های بازاریابی و فروش بیشتر می‌شود.

برنامه فروش و بازاریابی

برنامه فروش و بازاریابی اطلاعات دقیقی از شیوه فروش محصول به مشتریان است. این بخش طرح کسب و کار باید ارائه دهنده قیمت‌گذاری محصولات، جایگاه کسب و کار در بازار، شیوه‌های فروش، شیوه‌های تبلیغ و ترفیع و فرایندهای فروش است.

اهداف و شاخص‌های تحقق هدف

این بخش متمرکز بر برنامه‌های اجرایی، مسئولین اجرای پروژه‌ها، اهداف مورد نظر جهت تحقق، زمان مورد نظر( تاریخ سررسیدها) است. همچنین در این بخش باید مشخص شود که دقیقا معیار از موفقیت برنامه‌ها چیست و چگونه قرار است موفقیت آنها اندازه گیری شود. ممکن است تعداد تماس با واحد فروش، تعداد مراجعین به وبسایت ، تعداد مشتری، تعداد فروش کالا و تعدادی شاخص دیگر در این بخش در نظر گرفته شود.

تیم مدیریتی

فصل تیم مدیریتی یک طرح کسب و کار برای کارآفرینانی که به دنبال سرمایه گذاری هستند، بسیار مهم است. در این بخش اعضای تیم، تخصص‌ها و چرایی انتخاب آنها به عنوان پرسنل است.  نیازمندی منابع انسانی و تیم اجرایی در این بخش می‌تواند مطرح شود تا برنامه‌های جذب نیرو نیز در نظر گرفته شود.

برنامه مالی

بخشی که می‌تواند پختگی طرح کسب و کار را محک بزند، بخش برنامه‌ریزی مالی است. چقدر پول به کسب و کار تزریق می‌شود و حاصل این سرمایه‌گذاری چقدر درآمدزایی دارد؟ زمانی که برنامه مالی طراحی می‌شود توجیه‌پذیری جذب نیروهای جدید، خرید دارایی و … نیز ممکن می‌شود. طرح کسب و کار در واقع به سرمایه‌گذار سیگنال می‌دهد که کسب و کار مورد نظر چقدر سرمایه و پول برای آغاز کار نیاز دارد و در ازای آن چقدر می‌تواند درآمد و سود ایجاد کند. معمولا در این بخش بودجه فروش، هزینه‌های پرسنلی، صورت سود و زیان، صورت جریان وجوه نقد و ترازنامه مورد بررسی قرار می‌گیرند.

 

شایان پسران

برای توسعه کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه خود را بنویسید