در حال بارگیری...
داستان سرایی در کسب و کار
۱۸ بهمن

داستان سرایی در طرح کسب و کار

داستان سرایی در کسب و کار، دلیلی قانع کننده برای جلب توافق و نظر است. برای همه ما پیش آمده که مصاحبه شغلی داشته باشیم، محصول/خدمتی را بخواهیم به مشتری ارائه کنیم و یا طرحی را به شخصی مثل سرمایه‌گذار یا هیات مدیره ارائه کنیم تا موافقت را بگیریم. یکی از ابزارهایی که ارائه شما را جذاب می‌کند، داستان سرایی در کسب و کار است. ما در سلسله آموزش‌های نوشتن طرح کسب و کار، در این مقاله به شما آموزش می‌دهیم که چگونه به کمک داستان سرایی در کسب و کار، ارائه بهتری به ذی‌نفع مورد نظر داشته باشید. 

چگونه به کمک داستان سرایی در کسب و کار، کاری کنیم که سرمایه‌گذاران و مدیران به طرح کسب و کار ما توجه کنند؟

خیلی از متخصصان توصیه می کنند که برای معرفی برنامه کسب و کار خودتان، مشکلاتی که کسب و کارتان حل می کند و راه حل هایی که پیشنهاد می کند را در قالب داستان سرایی در کسب و کار پیش ببرید.

به اینکار “مشکل و راه حل” گفته می شود که بسیار متداول و مفید است؛چرا داستان سرایی در کسب و کار مهم می‌شود؟ در حالی که هدر رفتن فرصت ها بسیار متداول است، مدیران با داستان سرایی در کسب و کار، طرح‌شان را جذاب‌تر ارائه می‌کنند و سرمایه‌گذاران را راحت‌تر جذب می‌کنند.

داستان سرایی در کسب و کار یک فرمول ساده دارد: باید مشکل و راه حل را طوری تعریف کنید که دیگران به آن اهمیت دهند!

باید از داستان سرایی در ارائه طرح کسب و کار استفاده کنید.

بیان “مشکل” به کمک داستان سرایی در کسب و کار

چند هفته پیش، استارت آپی با تکنولوژی پیشرفته در جورجیاتِک به اسم “Lumenostics” یک سیستم کنترلی را راه اندازی کرد که به نجات یافتگان از سرطان کمک می کند که از شروع لیمفدما، مشکل تورم ناشی از تجمع مایعات در بافت ها، جلوگیری کنند. آنها کار خود را با نشان دادن عکس خانمی به نام “آن” که سرطان سینه را شکست داده بود، شروع کردند. طبق آنچه به ما گفتند او ۲۰ درصد شانس ابتلا به لیمفدما را داشت؛ همینطور عکس های دیگری از افرادی که از این مشکل زجر می کشیدند را به ما نشان دادند. همه ی اینها باعث شد که ما اهمیت دهیم و ما هم چیزی که “آن” قرار بود حس کند را حس کنیم. سپس در ادامه آنها اعداد و ارقام پشت این داستان را برایمان بیان کردند که باعث شد درد را احساس کنیم. در واقع می خواهیم بگوییم با اینکه اهمیت اعداد و ارقام بالاست ولی اعداد و ارقام به تنهایی نمی توانستند تا این حد تاثیر داشته باشند.

داستان ها قدرتمند هستند و داستان سرایی تاثیر گذار؛ داستان ها قدیمی ترین و بهترین راه برای برقراری ارتباط بین ایده ها، حقایق، باور ها و حتی اعداد و ارقام هستند. این روزها مدیران برای شکل‌گیری ذهن پرسنل از داستان سرایی استفاده می‌کنند. به داستان های کلیدی که پایه و اساس مذاهب بزرگ بودند یا به داستان هایی که در پشت حکایات، ضرب المثل ها و اصطلاحات عامیانه وجود دارد فکر کنید؛ همه آنها قدرت دارند که ارتباط برقرار کنند، به علاوه منطقی هستند و ما حقیقتشان را درک می کنیم.

“هاروی کاکس” نوشته است :« همه انسانها یک نیاز درونی برای شنیدن و نقل کردن داستان ها دارند؛ همچنین به داستانی نیاز دارند که طبق آن زندگی کنند.»

وقتی مشکل ما شرایط فاضلاب در کشورهای در حال توسعه است، داستان با تصویر کانال های فاضلاب بدبو شروع می شود. وقتی مشکل ما مرتبط با ارائه خدمات به خانواده هایی است که فرزندشان اوتیسم دارد، داستان با یک خانواده معمولی و معنایی که این مشکل برایشان دارد شروع می شود. وقتی که ما اهمیت می دهیم، آن موقع است که آنها وارد جزئیات می شوند و این به کمک داستان سرایی رخ می‌دهد. 

هر فروشی در کسب و کار به مشکلی مربوط است؛ در هر مورد، داستانی وجود دارد. پس داستان سرایی کنید.

به کل داستان فکر کنید! این آدم ها که هستند؟ چرا دارند دنبال چیزی می گردند؟ چه مشکلی را حل کردند؟ هر تراکنشی که صورت می گیرد، یک راه حل برای مشکل کسی است؛ این موضوع که چه مشکلی (نیاز، خواسته یا علت خرید) را حل می کنید را خوب درک کنید. احتمالا اگر سوالاتی مثل سوالات زیر را پاسخ دهید اسباب داستان سرایی در کسب و کار را به دست خواهید آورد:

  • چه کسی مشتری من است؟
  • چه چیزی به مشتری ارائه می‌کنم؟
  • مشتری چگونه مرا می‌شناسد؟
  • پس از اینکه از من خرید کرد چه مشکلی برایش حل می‌شود؟
  • چه زمانی از من خرید می‌کند؟

 

این گفته معروف از متخصص بازاریابی، تئودور لویت را در نظر بگیرید. او درباره اینکه چرا مردم مته سوراخ کاری یک چهارم اینچی می خرند می گوید: ” آنها مته یک چهارم اینچی نمی خواهند، آنها سوراخ هایی به اندازه یک چهارم اینچ می خواهند.”

اینکه ایده خود را به شکل داستان دربیاورید، به معنی فراموش کردن اصل و هسته موضوع نیست( داستان سرایی در کسب و کار ابزار کمکی است). چیزهای دیگری که اضافه می کنید به اهداف کوتاه مدت و دقیق برنامه کسب و کارتان بستگی دارد. اگر شما برنامه ای برای استفاده داخلی شرکت طراحی می کنید، داستان شما اگر از بازار مناسبی طرفداری کند می تواند کافی باشد؛ ولی اگر برنامه شما قرار است با افراد خارج از سازمان مثل سرمایه گذاران یا بانکداران به اشتراک گذاشته شود، باید فاکتورهای دیگری را که این مخاطبان نیاز دارند را اضافه کنید. البته این شامل اعداد و ارقام نیز می شود. درباره داستان Lumenostics همزمان با اینکه اهمیت دادیم، می خواستیم بدانیم که چند نفر دیگر مانند “آن”  با این موضوع رو به رو شده اند. مشخص شد که سالانه نزدیک به ۹۰۰,۰۰۰ فرد نجات یافته از سرطان مبتلا به لیمفدما می شوند. درست است که حقایق اهمیت دارند ولی اول باید کاری کنیم که مردم اهمیت بدهند(و قطعا یکی از ابزار مهم شدن داستان سرایی در کسب و کار است).

وقتی که با سرمایه گذاران سر و کار دارید، آنها اعداد و ارقام شما را بدون داستان سرایی در کسب و کار باور نمی کنند، چون آنها می خواهند که خودشان بتوانند اندازه بازار را درک کنند.

بیان “راه حل” به کمک داستان سرایی در کسب و کار

تشریح مشکل، نیمی از داستان سرایی است؛ نیمه دیگر داستان سرایی، راه حل است. فقط به این فکر نکنید که چگونه کسب و کار شما مشکل را حل می کنید، بلکه به این نیز فکر کنید که چرا اینکار را می کند و چرا تیم شما به صورت منحصر به فردی شایسته هدایت این راه است. چگونه تفاوت متمایز شما منتهی به راه حل جدیدتان برای این مشکل می شود؟

درمورد داستان Lumenostics که صحبت شد، راه حل مشکل “آن” یک دستگاه قابل حمل و پوشیدن است که او می تواند با پرداخت ۲۰۰ دلار برای خود دستگاه و ۱۰۰ دلار برای هزینه اشتراک تهیه کند. در مسیر تعریف داستان ( یا همان داستان سرایی) که پیش می رویم، بعد از اطلاع از مشکل، با فهمیدن راه حل کم هزینه و قابل دسترس خیالمان آسوده می شود. بعد در ادامه است که متوجه می شویم در تیم آنها یک مخترع  حضور داشته و سایر مؤسسان پیش زمینه ای مرتبط با تکنولوژی و علم پزشکی داشته اند.

پس راه حل باید با مشکل مطابقت داشته باشد؛ همچنین باید نشان بدهد که یک شرکت چه چیز متفاوتی در مقایسه با دیگر رقبایش دارد. برای مثال، اگر مشکل در برنامه کسب و کار یک رستوران مرتبط با غذا است، فرض می شود که راه حل نشان می دهد که چگونه صاحبان رستوران می توانند غذا ارائه دهند. اگر مشکل مربوط به نرم افزار است، پس راه حل باید شامل این شود که چگونه تیم مرتبط می تواند نرم افزار مناسب را ارائه بدهد.

شما ممکن است اصطلاح “فوت کوزه گری” را شنیده باشید که نشان می دهد چه چیز بهتر و متفاوت تری درباره این راه حل است. به این فکر کنید که تیم شما چجوری به این فوت کوزه گری ربط پیدا می کند.

من مواردی را دیدم که داستانِ راه حل شامل داستان چگونگی یافتن مشکل توسط مؤسسان می شود و سرمایه گذاران اغلب از آنها می پرسند که چه عاملی باعث تحریک علاقه آنها به این مشکل شده بود. ممکن است آنها با یک مشکل مرتبط با یک نرم افزار وقتی که در حال استفاده از آن بودند رو به رو شده باشند، یا شاید آنها با یک مشکل پزشکی به خاطر مسائل مربوط به سلامتی خود یا اعضای خانوادشان رو به رو شده باشند.

یک مثال کلاسیک می تواند دو مؤسس رستوران های زنجیره ای فست فود سالم باشد که این کسب و کار را به دلیل محدودیت های سختی که رژیم یکی از آنها برای شرایط سلامتیش داشت شروع کردند؛ افزودن دلیل می تواند خیلی مفید باشد.

طرح کسب و کار شما اگر قرار است داستان سرایی در کسب و کار داشته باشد، باید به طور دقیق و واضح مشکل و راه حل را بیان کند؛ اما با بیان آن به کمک داستان سرایی کمک می‌کند تا سرمایه‌گذاران به ایده شما اهمیت دهند.

نسیم نصری

برای توسعه و بهود فضای کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه خود را بنویسید