در حال بارگیری...
۲۳ شهریور

استراتژی فروش برای رشد | بررسی اجزا و عوامل تاثیرگذار

[تعداد: 5    میانگین: 3.6/5]

استراتژی فروش یکی از ابزارهای موفقیت کسب و کار برای مدیران است. طراحی استراتژی فروش علاوه بر افزایش احتمال تحقق درآمدها، از اتلاف منابع نیز جلوگیری می‌کند. استراتژی فروش موفق از فهم دقیق اهداف سازمانی، شناخت دقیق بازار و اطلاع از خواسته‌های مشتری حاصل می‌شود. این استراتژی باید پاسخگوی مسائل کلیدی از جمله بیشینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری تیم فروش باشد. در این نوشتار قصد داریم ابعاد مورد نیاز در طراحی استراتژی فروش را بررسی کنیم تا بتوانیم این ابعاد را مثل قطعات پازل کنار هم بگذاریم و به یک استراتژی منسجم برسیم. با کلیک بر روی هر مورد می‌توانید موضوع مربوط به استراتژی فروش رو مطالعه کنید:

بررسی کلی اهداف و استراتژیهای کلان کسب و کار طی سه سال آینده

 در این بخش باید بررسی شود که کسب و کاری که اکنون مدیریت می‌کنید، طی سه سال آتی چه جایگاهی دارد. از جمله موضوعات مورد بررسی می‌توان به میزان درآمدهای کسب و کار طی سه سال آتی، تعداد فروش در سه سال آتی، تعداد پرسنل فروش طی سه سال آتی و … اشاره کرد. مسئله اصلی داشتن چشم انداز و نگاه بلند مدت به موضوع فروش است.

همچنین قرار نیست که همواره مسیر فروش بی مانع و بی حاشیه باشد. همواره چالش‌هایی برای فروش وجود دارد. قیمت پایین‌تر رقبا، نقدینگی پایین مشتریان، تبلیغات پر هزینه و … همگی می‌توانند از موانع فروش باشد. بنابراین با نگاه بلند مدت چنین مواردی نیز می‌بایست مورد بررسی قرار گیرند.

بررسی اهداف سه ساله مدیریت فروش از جمله موارد زیر:

  •  درآمدها
  • شرکا
  • تعداد فروش از هر محصول
  • اعضای تیم فروش

بررسی محدودیت‌ها و موانعی که طی سه سال آتی پیش روست از جمله موارد زیر:

  • هزینه‌های تیم فروش
  • رقبای بازار
  • نقدینگی پایین
  • تبلیغات پر هزینه
  • محدودیت محصولات فعلی در بازار

بررسی عوامل بازار

در این بخش عوامل بازار یک به یک بررسی می‌شوند. عوامل بازار می‌تواند شامل رقبا، دولت، مشتریان، انجمن‌های تخصصی، اصناف، تامین‌کنندگان و … باشند. اما شاید مهم‌ترین عوامل برای یک کسب و کار کوچک موارد زیر باشد:

شناخت رقبا: رقبای بازار ما چه کسانی هستند؟ چه عواملی باعث می‌شود مشتری از ما خرید نکند و از رقیب ما خرید کند؟ برای رسیدن به چنین پاسخ‌هایی می‌توان از مشتریان، فروشندگان و وبسایت رقبا اطلاعات مناسبی کسب کرد.

شناخت مشتریان فعلی: شما به عنوان مدیر فروش باید بدانید مشتریان فعلی‌تان چه ویژگی‌های مشترکی دارند. به طور مثال به لحاظ درآمدی، تحصیلی، جنسیت، سنی و … ( که در طبقه‌بندی بازار با آن آشنا شدید). با آگاهی از ویژگی مشتریان می‌توانید آنها را بهتر مدیریت کنید و رضایت خاطرشان را بهتر جلب کنید.

شناخت مشتریان بالقوه: بخشی از بازار وجود دارد که می‌تواند به مشتری فعلی شما تبدیل شود. اما در حال حاضر از محصول سازمانی دیگر بهره می‌برد. با شناخت و هدفگذاری این بخش بازار می‌توانید بخشی از این افراد را به سمت خود بکشید.

شناخت تامین‌کنندگان و همکاران آتی: اگر به دنبال توسعه فعالیت‌ها و فروش باشید، ناچار به همکاری و شراکت بلندمدت هستید. در این راستا باید بررسی کنید با چه سازمان‌ها و کسب و کارهایی می‌توانید همکاری داشته باشید تا در بلندمدت نفع بیشتری از شراکت ببرید. به طور مثال اگر تجهیزات نوشت افزار می‌فروشید، موسسات آموزشی و مدارس می‌توانند شرکای خوبی برای شما در بلند مدت باشند. 

همراستایی و یکپارچگی با استراتژی‌های سازمان 

ارتباط با واحد بازاریابی: انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری بازاریابی برای کسب درآمد سازمان باشد. فعالیت‌های فروش هم با چنین اهداف مشترکی طراحی شده است. بنابراین اگر تبلیغاتی انجام می‌شود، نیازمند هماهنگی با واحد فروش است. کمپین‌های بازاریابی به شرطی موثر واقع می‌شوند که تیم فروش توانایی بهره بردن از سرنخ‌های فروش را داشته باشد. در نتیجه نقش واحد بازاریابی ( یا فعالیت‌های بازاریابی ) در موفقیت فروش باید دیده شود و همراستایی میان دو حوزه فعالیت وجود داشته باشد.

ارتباط با واحد تولید و مدیریت محصول: واحد فروش به عنوان مرز کسب و کار و مشتریان است. بنابراین به عنوان پُلی میان تولید و مشتری عمل می‌کند. نقطه نظرات مشتریان، انتقادها، پیشنهادها و نیازسنجی‌ها همگی می‌تواند از طریق فروش به تولید منتقل شود. از طرفی واحد تولید نیز باید محصولی تولید کند که قابلیت فروش داشته باشد(بر اساس نیاز بازار تولید شده باشد). همچنین واحد تولید در صورت نیاز باید نیروهای فروش را آموزش بدهد تا آماده فروش محصول بشوند. 

ارتباط با خدمات پس از فروش: یکی دیگر از موضوعات حائز اهمیت، ارتباط شفاف بین فروش و خدمات پس از فروش است. اگر محصولی به فروش می‌رسد، باید آمادگی ارائه خدمات پس از فروش هم داشته باشد. همچنین واحد فروش می‌تواند با نیازسنجی مشتریان به بهبود خدمات پس از فروش کمک کند. برای شفاف‌تر شدن موضوع، فروش نرم افزار حسابداری را در نظر بگیرید. فرض کنید مشتری پس از خرید دائما با فروش و پشتیبانی جهت دریافت راهنمایی برای نصب نرم افزار تماس می‌گیرد. راهکار ساده در اینجا ارائه کتابچه یا فیلم آموزشی نصب نرم افزار پس از فروش محصول به مشتری است. این راهکار با همکاری واحد خدمات پس از فروش و فروش صورت می‌گیرد. 

ارزیابی روش‌های مختلف فروش به مشتری

فروش حضوری: کلاسیک‌ترین شیوه فروش، فروش مستقیم و حضوری است. به خصوص اگر فروش کالای گران یا صنعتی باشد. زمانی فروش حضوری اهمیت دارد که فروشنده وظیفه مشاوره فروش را پیش ببرد. همچنین اگر هدف ایجاد رابطه بلند مدت است، فروش مستقیم و رو در رو پیشنهاد می‌شود.

بازاریابی مستقیم: ارسال نامه، بروشور، ایمیل، پیامک و … جهت پیشبرد فروش از دیگر شیوه‌های رایج پیشبرد فروش است. این شیوه فروش زمانی اثربخش است که ارتباط اولیه با مشتری ایجاد شده باشد. فروش به مشتریان فعلی نیز از طریق بازاریابی مستقیم انجام می‌شود.

فروش از طریق وبسایت(فروشگاه آنلاین): فروشگاه آنلاین می‌تواند از ابزارهای ارزان و پایدار فروش باشد. این ابزار فروش ارتباط مستقیمی با دیجیتال مارکتینگ دارد. هر چقدر سرمایه‌گذاری در این حوزه موثرتر باشد فروشگاه آنلاین موفق‌تر است.

روش‌های فروش ترکیبی نیز ممکن است. به طور مثال بخشی از فرایند فروش از طریق سفارش‌گذاری در سایت و تحویل به صورت فیزیکی انجام می‌شود. نوع دیگر درخواست مشاوره خرید است که ابتدا از طریق فروشگاه آنلاین درخواست ثبت می‌شود و پس از آن کارشناس فروش با مشتری جهت مشاوره تماس می‌گیرد.

استفاده از واسطه‌های فروش

همیشه قرار نیست مستقیما فروش پیش رود. می‌توانید محصول خود را به افرادی بفروشید که خودشان فروشنده هستند. به طور مثال فروش به نماینده فروش یا عامل فروش از این قبیل موضوعات است. همچنین به جای اینکه خرید خُرد مشتری را پاسخگو باشید، به عمده‌فروشان به صورت عمده بفروشید.

اگر قرار است ویزیتور، نماینده، عمده فروش و یا عامل فروش با شما همکاری کند، باید برای هر کدام برنامه‌ریزی داشته باشید. انتظار دارید چه مقدار فروش محقق کنند. همچنین در ازای فروشی که دارند چه مقدار پورسانت فروش دریافت می‌کنند.

توجه داشته باشید که هر شخصی جهت همکاری و شراکت مناسب نیست. عامل و نماینده فروش باید ابزاری برای افزایش دسترسی شما به بازار باشد. در نتیجه قبل از اینکه همکار شما شود، انتظار می‌رود کسب و کارش موفق باشد. عامل فروشی که قبل از همکاری با شما موفق نبوده، الزاما به واسطه همکاری با شما موفق نخواهد شد.

ممکن است واسطه‌های فروش برای بازارهای جدید که مستقیما دسترسی ندارید مناسب‌تر باشند. به طور مثال اگر در تهران هستید شاید چندان نیازمند عامل فروش نباشید. اما برای فروش به خارج از تهران، حضور واسطه‌ها شاید گزینه مناسبی باشد. بازار جدید الزاما به مفهوم محیط فیزیکی جدید نیست. اگر محصول جدیدی عرضه کنید، استفاده از عوامل فروشی که قبلا در این بازار حضور داشتند، تسهیل‌گر فروش خواهد بود.

اصولا بخش ارتباط با مشتری یکی از اساسی‌ترین عناصر طراحی استراتژی فروش است. در مقوله‌های مختلف و متفاوتی باید فرایند ارتباط با مشتری دیده شود که به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:

بررسی کنید که رفتار مصرف کننده چگونه است. به طور مثال چه ساعتی از روز و چه روزی در هفته یا چه هفته‌ای در ماه حجم خریدش بیشتر می‌شود. همچنین باید مطلع شوید که چه کسی تصمیم‌ساز خرید از شما است. اگر به خانواده‌ای محصولی می‌فروشید باید بدانید عموما چه کسی پیشنهاد خرید از شما را می‌دهد و تصمیم نهایی را چه کسی می‌گیرد. همچنین اگر به شرکتی محصولی را می‌فروشید بدانید کدام یک از مدیران تصمیم نهایی را می‌گیرد و کدام مدیر تصمیم‌ساز می‌شود.

استفاده از اطلاعات تجمیع شده طی دوره یکساله و سال‌های گذشته به شما کمک می‌کند. این اطلاعات می‌تواند در نرم‌افزار حسابداری، اکسل و یا به صورت حرفه‌ای‌تر در نرم‌افزار CRM ثبت شود و ماه به ماه و سال به سال عملکرد فروش و رفتار مصرف‌کننده را مقایسه کنید.

بخش مهم‌ دیگر ارتباط با مشتری، ارتباط داشتن با مشتریان پس از خرید است. در این راستا از آنها بخواهید با شما در ارتباط باشند و در مورد کیفیت و رضایتی که پس از خرید به دست آوردند با شما صحبت کنند. اگر صرفا فروشنده هستید باید بدانید محصولتان از دید مشتری چه مزایا و معایبی دارد. اگر تولیدکننده هستید، علاوه بر مزایا و معایب باید به فکر بازنگری در تولید هم باشید. این موضوع صرفا برای ارائه محصول بهتر نیست. مشتریان از اینکه شنیده شوند خوشحال می‌شوند. بنابراین هم زمان که از فیدبکشان استفاده می‌کنید، آنها را وفادارتر می‌کنید.

به رضایت‌سنجی دوره‌ای هم فکر کنید. رضایت‌سنجی دوره‌‌ای به شما اجازه می‌دهد که بار دیگر مورد قضاوت مشتریان قرار بگیرید و متوجه شوید ایراد کار شما چیست(و در چه زمینه‌هایی قوی هستید). از ابزارهای ساده و ارزانی مثل google sheet استفاده کنید.

نگاه درآمدزا به ارتباط با مشتری 

ارتباط با مشتری شناخت شما را از رفتارش بیشتر می‌کند. بنابراین به شما امکان ارائه پیشنهاد بهتر را می‌دهد. پیشنهاد بهتر هم با احتمال بیشتری به فروش می‌رسد. در نتیجه دید به ارتباط با مشتری باید از جنس درآمدزایی هم باشد.

به طور مثال فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که به عمده فروش‌ها می‌فروشد. با علم بر اینکه دو ماه یکبار عمده فروش موجودی‌اش تمام می‌شود و به سراغ فروشنده می‌رود، فروشنده می‌تواند پیشنهادات ویژه دهد. قبل از اینکه مشتری به سراغش بیاید و X ریال خرید کند، فروشنده پیشنهاد فروش X+Y را می‌دهد. و احتمالا تخفیف کوچکی هم ارائه می‌کند تا پیشنهادش متقاعدکننده به نظر برسد. در این صورت فروش بزرگتری نصیب فروشنده می‌شود. از طرفی اگر بدانیم چه زمان‌هایی مشتری به ما نیاز دارد، با عرضه کالا در زمان مناسب از ارائه تخفیف بی نیازتر خواهیم بود. 

در نظر داشته باشید موضوعاتی مثل تخفیف فروش همیشه کار نمی‌کند. مشتریانی که دغدغه قیمت ندارند نیازی هم به تخفیف ندارند. بنابراین با شناخت مشتری(از طریق ارتباط با مشتری) این موضوع را مدیریت کنید. اگر هم می‌خواهید به شخصی تخفیف بدهید که دغدغه قیمت بالا ندارد، بابت ارقام بالاتر فروش تخفیف ارائه کنید.

تخفیف‌های همیشگی (یا تکرار شونده در زمان‌های خاص) هم کمی خطرناک است. این تخفیف‌ها مشتری را به قیمت‌های پایین‌تر عادت می‌دهد. بنابراین در دوره غیر تخفیف خرید نمی‌کنند.

ارتباط مستمر با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه

همواره بخشی از بازار وجود دارد که می‌تواند مشتری شما باشد اما موفق به فروش به آن بخش نشدید. از طرفی بخشی از بازار هم مشتری شماست. ارتباط با هر دو بخش بازار برای کسب و کار شما ضروری است.

شبکه‌های اجتماعی این روزها ابزاری هستند که هر دو گروه (مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه) به واسطه آن می‌توانند با شما در ارتباط باشند. در کشورهای مدرن بسیاری از مشاوره‌های خرید از طریق فیسبوک یا توییتر پیش می‌رود. این بدان مفهوم است که شما ارتباطتان را با مشتریان فعلی و بالقوه از شیوه‌های مختلفی برقرار می‌کنید. همچنین در جایی که آنها حضور دارند، شما هم حضور دارید.

برنامه‌ریزی داشته باشید تا با مشتریانتان به طور مستمر در ارتباط باشید. بر اساس نوع کسب و کارتان می‌تواند با گروهی از مشتریان تلفنی، با گروهی دیگر ایمیلی و با گروه سومی هم از طریق پیامک در ارتباط باشید. همچنین با هر مشتری می‌توانید به چند شیوه در ارتباط باشید. مثلا پس از خرید با وی تماس بگیرید و از خریدش تشکر کنید( و رضایت سنجی هم بابت خرید انجام دهید). اگر تخفیف دوره‌ای داشتید برای او پیامک ارسال کنید. ایام مختلف مثل تولد، عید و … را تبریک بگویید. همچنین بروشور و محصولات جدید را از طریق ایمیل برای او ارسال کنید. شبکه‌های اجتماعی نیز ابزار دیگری است که ارتباط مشتری با شما را مستمر می‌سازد.

برای مشتریان بالقوه‌ای که به شما زنگ زدند(یا به هر طریقی با شما تماس برقرار کردند) و قیمت پرسیدند، برنامه ارتباطی مجزا نیاز دارید. حداقل یک بار پس از تماس آنها لازم است شما پیگیری کنید. به طور مثال اگر مشتری گفت تا هفته دیگر فکر می‌کنم و به شما اطلاع می‌دهم و بیش از ۱۰ روز است که به شما اطلاع‌ نداده، نیاز است با وی پیگیری داشته باشید.

تمرکز بر مشتریان کلیدی و مهم

اگر مشتریان را بخواهیم تقسیم بندی کنیم، می‌توانیم بر اساس تکرار خرید و حجم خرید تقسیم بندی کنیم. بنابراین به چهار گروه زیر می‌رسیم:

  • مشتریانی که مرتبا خرید می‌کنند و حجم خریدشان پایین است
  • مشتریانی که مرتبا خرید می‌کنند و حجم خریدشان بالا است
  • مشتریانی که یکبار بیشتر خرید نمی‌کنند و حجم خریدشان پایین است
  • مشتریانی که یکبار بیشتر خرید نمی‌کنند و حجم خریدشان بالا است

این تقسیم‌بندی کمک می‌کند بهتر بتوانید رفتار مشتریان را مدیریت کنید. برای گروه چهارمی که خرید تکرار شونده ندارند اما حجم خریدشان بالاست، با طراحی یک پیشنهاد ویژه و ارائه تخفیف خوب، شاید بتوانید آنها را به گروهی که مرتب خرید می‌کند انتقال دهید. همچنین مشتریانی که مرتب خرید می‌کنند اما با حجم کم را شاید بتوانید به حجم خرید بیشتر سوق دهید.

فراموش نکنید که صرفا اشخاصی که از شما خرید می‌کنند مهم نیستند. شاید تامین‌کننده‌ای دارید که مشتری شما نیست اما پتانسیل وصل کردن مشتریان زیادی به شما دارد. اینجا لازم است که برنامه‌  ارتباطی مناسبی با این افراد داشته باشید.

یکی از منابع‌ مهم فروش نیروی انسانی تخصیص داده به فروش است. بسیاری از تلاش‌ها و سرمایه‌گذاری‌های واحد بازاریابی به واسطه فروشندگان ضعیف بی اثر می‌شود.

فروشندگان حرفه‌ای قرار است محصول با کیفیتی که بازاریابی برای آن انجام شده را به فروش برسانند. اگر گلوگاه شما مرحله بستن قرارداد (یا بستن فروش) است، احتمالا فروش بهره‌وری پایینی دارد.

برخی از دلایل پایین بودن بهره‌وری فروش دلایل زیر است:

  • توانایی متقاعدسازی پایین فروشندگان
  • بی‌میلی فروشندگان به فروش محصول
  • دانش ناکافی فروشندگان نسبت به محصول

البته موضوعاتی مثل قیمت بالای محصول نسبت به رقبا، کیفیت پایین محصول و … هم می‌تواند باعث عدم فروش شود. علت عدم فروش و ریشه‌یابی آن از وظایف مدیر فروش است.

برخی از موضوعات مهم منابع انسانی در واحد فروش به شرح زیر است:

تعداد نیروی مورد نیاز جهت پیشبرد فروش: گاهی حجم تقاضای بازار بیش از تصور ماست. در نتیجه فروشندگان نمی‌توانند برای مشتریان بالقوه و فعلی وقت کافی بگذارند و فروش را از است می‌دهند. عکس این حالت زمانی است که نیروهای فروش بیشتر از تقاضای بازار است. در نتیجه نیروها بیکار می‌مانند و انگیزه‌‌شان برای کار کردن پایین می‌آید.

مهارت‌ها و ویژگی‌های عمومی نیروی فروش: موضوعاتی مثل مهارت مذاکره، مهارت‌های ارتباطی، ارتباط با مشتری، اصول مشتری‌مداری،رضایت مشتری و …  موضوعات عمومی است که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی باید بر آنها مسلط باشد.

مهارت‌های تخصصی فروش: این مهارت‌ها وابسته به صنف و صنعتی است که فروشنده در آن کار می‌کند. به طور مثال دانش و توانایی پرزنت محصول، قدرت پاسخگویی به سوالات مشتریان، شناخت نیاز مشتریان آن صنعت و … در این حوزه می‌گنجد. فروش در صنعت نرم‌افزار با فروش در صنایع غذایی متفاوت است و هر فروشنده باید نسبت به موضوعات تخصصی صنعت خود آگاه باشد.

سازمان‌دهی آموزش نیروهای فروش

موضوعات آموزشی نیروی فروش باید دقیق تقسیم‌بندی شود و هر فروشنده بر مبنای دانش و مهارتی که دارد ارزیابی شود. چند نکته در اینجا ضروری است:

فروشنده باید دقیقا بداند نیاز مشتریان چیست و کالا/خدمتی که می‌فروشد چگونه باعث رضایت مشتری می‌شود(چه ارزش افزوده‌ای برای مشتری ایجاد می‌کند).

اگر مشتری به سراغ مقایسه با محصول/خدمت رقبا رفت، فروشنده باید بتواند مقایسه را طوری پیش ببرد که مشتری از خرید منصرف نشود.

فروشنده‌ای که زیر نظر شما کار می‌کند باید یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشد. این بدان مفهوم است صرفا فروختن مهم نیست. باید بتواند نفوذ خوبی بر مشتری داشته باشد و ارتباطی سازنده‌  و سودآور بسازد. 

تمهید ابزار، نرم افزار و زیرساخت مورد نیاز فروش 

ابزارهای گردآوری اطلاعات مشتریان بخش مهمی از فرایند مدیریت فروش است. چه می‌خواهد فایل اکسل باشد یا نرم‌افزار CRM، به هر حال نیاز است اطلاعات مشتریان ثبت شود و برای آنها برنامه‌ریزی شود.

یکی از مواردی که تضمین‌کننده بهره‌وری استفاده از CRM است، آموزش نیروی فروش برای استفاده از چنین ابزاری است. اگر نیروی فروش این سیستم‌ها را آموزش نبیند و نداند که چه فایده‌ای دارد از آنها استفاده نمی‌کند.

ارتباط ابزار CRM با وبسایت و فروشگاه آنلاین مبنع مفید دیگری است که  به افزایش توانمندی فروش کمک می‌کند.به طور مثال اگر مشتری ثبت نام شده در سایت وارد CRM شود، پیگیری‌های آتی با مشتری بسیار موثرتر پیش می‌رود.

ارتباط سایر ابزار IT با فرایند فروش موضوع حائز اهمیتی است. اگر بتوانید تماس‌های تلفنی را ثبت کنید و در دیتابیس اتوماتیک ذخیره شوند، حجم قابل توجهی از اطلاعات در گذر زمان به دست می‌آید. این اطلاعات می‌تواند برای تکرار خرید مشتری استفاده شود و موجب درآمدزایی شود. هرچه کانال‌های ارتباطی به هم پیوستگی داشته باشند کارایی افزایش می‌یابد. این کانال‌ها می‌توانند وبسایت، ایمیل، تلفن و … باشند.

ابزار دیگری که به فروش بسیار کمک می‌کند، تهیه اقلام تبلیغاتی است. در جلسات مذاکره فروش، بروشور و کاتالوگ باید قابل ارائه باشد. همچنین هدایای تبلیغاتی به خصوص به صورت فیزیکی در ذهن مشتری باقی می‌ماند. نیروی فروش از این منابع به عنوان تجهیزاتی برای افزایش احتمال خرید مشتری استفاده می‌کند.

در فرایند برنامه‌ریزی فروش، تمامی افراد مرتبط از جمله فروشندگان، تیم تولید، بازاریابی و پشتیبانی را دخیل کنید. هر شخصی  که موثر و تاثیرپذیر از فروش است می‌تواند دیدگاه مفیدی در مورد برنامه ریزی فروش ارائه کند. برنامه‌ریزی و هدفگذاری مدیریت فروش، بدون مشاوره با اعضای سازمان الزاما موفقیت نمی‌سازد. تیمی که در برنامه ریزی دخیل نباشد، چندان ارقی به برنامه و تحقق آن ندارد.

شناسایی محرک‌های عملکرد فروش

محرک‌های خارجی عموما رقبا، رفتار مشتریان(مصرف‌کنندگان)، تامین‌کنندگان و قوانین است.

محرک‌های داخلی عموما شامل فعالیت‌های بازاریابی، قیمت‌ها، ظرفیت تیم فروش و کیفیت خدمات و محصولات است.

شاخص‌های ارزیابی عملکرد(key performance indicators) برای مدیریت تیم فروش ضروری است. این شاخص‌ها که به اختصار KPI نامیده می‌شود، سنجه‌های موفقیت تیم فروش است. به طور مثال میانگین زمان فروش از زمان دریافت پیش فاکتور تا تسویه فروش، نرخ تبدیل مشتریان، تعداد تماس مشتریان با واحد فروش و … همگی می‌توانند از این شاخص‌ها باشند.

پیشبینی فروش بر اساس جزئیات و حقایق بازار

برای هر بخش بازار پیشبینی مجزا داشته باشید. این پیشبینی بر اساس نوع کسب و کار شما و بخش منتخب از بازار مشخص می‌شود. به طور مثال اگر قرار است به واحدهای تولیدی فروش داشته باشید، باید بررسی کنید شهرک‌های صنعتی مورد هدف شما چند واحد تولیدی دارند. البته ۱۰۰۰ واحد تولیدی به مفهوم توانایی فروش شما به تمام آنها نیست. ظرفیت و قابلیت ارائه محصول مورد نیاز این واحدها (و محدودیت‌های تولید محصول برای ۱۰۰۰ واحد) باید در نظر گرفته شود.

بدانید برای کسب درآمد X ریال چند پیش فاکتور فروش باید ارائه کنید و چند درصد این پیش فاکتورها باید به فاکتور فروش تبدیل شوند تا بتوانید به درآمد مدنظرتان برسید.

بر اساس اندازه بازار هدف، محدودیت‌های تولید و درآمد مورد انتظار کسب و کارتان، وقت آن رسیده بودجه‌ریزی در مورد تخصیص نیرو داشته باشید. اگر قرار است سال آینده ۵۰% رشد درآمدی داشته باشید، چقدر نیاز به رشد ظرفیت واحد فروش و سایر واحدها دارید؟ ۵۰% افزایش فروش صرفا به معنی افزایش ۵۰% فعالیت واحد فروش نیست. واحدهای بازاریابی، تولید و خدمات پس از فروش نیز مستقیما تحت تاثیر این رشد هستند. بنابراین ساختار کسب و کار نیز باید رشد زیرساخت‌هایش را تجربه کند. 

ارزیابی‌های دوره‌ای

به صورت هفتگی، ماهیانه، فصلی و سالیانه عملکرد فروش باید ارزیابی شود. ارزیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد به شما کمک ‌می‌کند متر به متر موفقیت و رشد فروش را اندازه بگیرید.

به مرور که پیش می‌روید، انحراف بین آنچه برنامه ریزی کردید و آنچه رخ داده است را محسوس‌تر درک می‌کنید. اگر قرار بر جذب ۵۰۰ مشتری در فصل بهار بوده و ۴۰۰ مشتری جذب شدند، نیاز است در مورد این اختلاف با اعضای تیم صحبت شود و علت ریشه‌یابی شود. ریشه‌یابی و نتایج این بررسی باید به جبران این کاهش در ماه‌های آتی سال منجر شود یا حداقل از کاهش جذب مشتری جدید در ماه‌های آتی جلوگیری شود.

برانگیختگی تیم فروش

مرگِ انگیزه تیم فروش زمانی است که بداند تلاش زیاد و تلاش کم تفاوتی در پرداختی‌اش ندارد. در این صورت با تیم فروشی بی‌تفاوت طرف هستیم. بنابراین مطمئن شوید پرداخت انگیزشی باعث به چالش کشیدن نیروهای فروش می‌شود. گاهی نیروی فروش بدون تلاش زیاد پاداش قابل توجهی دریافت می‌کند. گاهی هم دیده می‌شود بر خلاف عملکرد رو به رشد تیم فروش، پرداختی‌ها به عنوان عامل تشویقی عمل نمی‌کنند. مسئله‌ای اصلی یکسان شدن دریافتی فروشنده موفق و ناموفق در برابر عملکرد متفاوت است.

یکی دیگر از عواملی که انگیزه و چالش‌پذیر بودن تیم فروش را تقویت می‌کند، بررسی موفقیت‌ها است. اگر فروشنده‌ای نسبت به سایرین عملکرد بهتری دارد باید دیده شود. باید تجربیاتش را در اختیار دیگر اعضای فروش بگذارد.  فروشنده واقعی(نه صرفا شخصی که از بیکاری فروش را انتخاب کرده است) به این باور رسیده است که تلاش بیشتر منجر به موفقیت بیشتر می‌شود. موفقیت بیشتر، اگر از جانب مدیریت فروش دیده شود منجر به تکرار در واحد فروش می‌شود.

بازبینی دوره‌ای برنامه‌های فروش

طبیعی است که برنامه‌ها طبق برنامه‌ریزی ابتدای سال پیش نرود. بنابراین نیاز به بازبینی دوره‌ای دارد. در غیر اینصورت انحراف از بودجه‌ ماه به ماه افزایش می‌یابد.

در مورد مشتریانی که از شما خرید داشتند و اکنون شما را ترک کردند برنامه‌ریزی داشته باشید. با دادن انگیزه و محرک‌های تشویقی تلاش کنید آنها را باز گردانید.

نرخ تبدیل به مشتری را دوره‌ای بسنجد و بررسی کنید که چرا مشتری به سراغ شما می‌آید اما در نهایت از شما خرید نمی‌کند. برای کاهش شکست در مذاکره فروش به دنبال راهکار باشید.

سال به سال شیوه‌های فروش به واسطه تغییرات رفتار مصرف کننده و تکنولوژی تغییر می‌کند. اگر سال گذشته تبلیغات از طریق نصب بیلبورد و ارسال پیامک مفید بود الزاما امسال مفید نیست. اثربخشی کانال‌ها دوره به دوره باید بررسی شود. اگر کانال توزیع و تبلیغاتی امسال مثل سال‌های گذشته موثر نیست، باید به فکر راهکار جایگزین باشید.

فراموش نکنید که جهت بازبینی برنامه‌ها باز هم نیازمند همفکری با اعضای تیم هستید. نظر سایر واحدها به خصوص بازاریابی، نمایندگان و عاملین فروش بسیار حائز اهمیت است.

شایان پسران

برای توسعه کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه خود را بنویسید