در حال بارگیری...
معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار
۲۳ بهمن

معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار

بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار به طور خاص متمرکز بر آنچه می‌فروشید است. همچنین این بخش تاکید زیادی بر ارزشی که به مشتریان ارائه می‌کنید نیز دارد. در نظر داشته باشید توضیحات بیش از حد و تاکید بالا بر جزئیات تولید چندان پیشنهاد نمی‌شود. مختصر و مفید شرح دهید و از لغات بیش از حد تخصصی صنعت خود بپرهیزید. در نظر داشته باشید سرمایه‌گذار الزاما بر صنعت شما، اصطلاحات تخصصی و فرایندهای تولید مسلط نیست. پس باید با زبان خودشان با آنها صحبت کنید.

از سوی دیگر، وجهه تمایز ( مزیت رقابتی ) محصولات و خدمات در این بخش برای سرمایه‌گذاران و مطالعه‌کنندگان بیرونی بسیار حائز اهمیت است. پس در این بخش سرمایه‌گذار متقاعد می‌شود که چرا مشتریان از میان رقبا شما را انتخاب می‌کنند یا شاید هم تقاضای پنهانی در بازار باشد که هیچ کسب و کاری به سمت آن نرفته است. در نتیجه باید شفاف کنید که این تقاضا چیست و شما چگونه آن نیاز را رفع می‌کنید.

پتنت‌، پروانه نشر، نشان تجاری و … که موضوعات قانونی محصول و خدمت شما هستند نیز باید در این بخش دیده شوند و اطلاعات لازم در این حوزه نیز ارائه شود.

بر اساس ماهیت کسب و کاری که در نظر دارید، بخش معرفی محصولات و خدمات طرح شما(طرح کسب و کار چیست؟)می‌تواند تفصیلی و طولانی باشد. شاید هم تکنولوژی خاصی در محصولات و خدمات نباشد. بنابراین اگر کسب و کار تمرکز ویژه‌ای بر محصول دارد، زمان بیشتری هم جهت نگارش این فصل از شما می‌طلبد.

از طرفی اگر محصولی که می‌خواهید بفروشید ویژگی متمایزی در ماهیت آن نیست و مزیت رقابتیش در قیمت هست، نیاز چندانی به تشریح محصول نیست و الزامی ندارد برای ویژگی‌های محصولات و خدمات تاکید بیش از حد کنید. بنابراین در نظر داشته باشید اگر محصول شما هم اکنون هم در بازار با قیمت‌های متفاوت و شیوه‌های فروش متنوع وجود دارند(نقد، نسیه، اقساط و … ) پس بهتر است به جای تمرکز بر آن، بر شیوه‌های رقابت در بازار متمرکز باشید. شاید شما در نظر دارید از شیوه بازاریابی موثرتری بهره ببرید یا می‌خواهید تولید همان محصول را با قیمت کمتر پیش ببرید تا ارزان‌تر بفروشید. پس بهتر است بر بخش‌هایی رقابتی تمرکز بیشتری داشته باشید.

اما اگر محصول جدید و بدیع است، قضیه فرق می‌کند. در بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار به طور کامل در مورد ماهیت محصول اطلاعات را ارائه دهید تا خوانندگان اطلاعات کافی برای متقاعد شدن را کسب کنند. در غیر اینصورت خواننده طرح شما، چندان اطلاعاتی به دست نمی‌آورد که بتواند طرح شما را با سایر محصولات و خدمات بازار مقایسه کند.

سوالات کلیدی بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار

  • محصولات و خدمات مورد نظر شما در بازار وجود دارند؟ در مرحله شکل گیری هستند یا چند سالی از حضورشان می‌گذرد؟
  • مدت زمان مورد نیاز جهت تولید محصولات یا ارائه خدمات به بازار چقدر است؟
  • چرا محصولات و خدمات شما نسبت به سایر محصولات و خدمات بازار متمایز است؟ مزیت رقابتی در قیاس با رقبا چیست؟
  • بهای تمام شده کالای شما چقدر است و با چه قیمتی می‌خواهید بفروشید؟ حاشیه سود کافی دارید تا کسب و کار را سود ده نگه دارید ؟ ( حاشیه سود حاصل تقسیم سود بر فروش است و نشان دهنده تاثیر فروش بر سودآوری کسب و کار شماست)
  • کالا چگونه به دست شما می‌رسد؟ تولید می‌شود؟ مونتاژ می‌کنید؟ از تامین کننده می‌خرید؟ از عمده فروشان می‌خرید؟ چه تعداد تامین کننده دارید؟ اگر قطع همکاری کنند باز هم می‌توانید به تولید ادامه دهید؟

اگر به خاطر داشته باشید در بخش قبل ” لوکس کار” را بررسی کردیم که قرار بود خودرو کرایه دهد. نگارش این بخش احتمالا برای صاحب کسب و کارش چندان سخت نیست. البته بسته به مزیت رقابتی که می‌خواهد ایجاد کند، موضوع می‌تواند پیچیده شود.

حال فرض کنید ” لوکس کار” می‌خواهد خودروهای خود را از نمایشگاهی اجاره کند و به سالن‌های تشریفات اجاره دهد، کسب و کارش چگونه می‌شود؟ مقایسه کنید با زمانی که “لوکس کار” می‌خواهد تعدادی خودروی لوکس بخرد و مستقیما به کسانی که نیاز دارند اجاره دهد. قطعا مدل‌های قیمت‌گذاری در این دو حالتی که فرض کردیم و هزاران حالت دیگر، تفاوت محسوس خواهد داشت.

آنچه باید در بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار لحاظ کنید

اگر بخواهیم تعدادی سرفصل برای پیشبرد این فصل معرفی کنیم شامل موارد زیر می‌شود. در نظر داشته باشید قرار نیست سرفصل‌های زیر کافی باشند. بر اساس نوع کسب و کار شما باید تشخیص بدهید که چقدر جزئیات بیشتری در این فصل وارد کنید:

توضیحاتی در مورد محصولات و خدمات قابل ارائه

خلاصه‌ای از وضعیت کالاهای مشابه یا خدمات مشابه در بازار

قیمت‌گذاری و سیاست‌هایی که می‌توان در مورد آن اتخاذ کرد

توضیحاتی در مورد اینکه چگونه تقاضا برای کالا و خدمات ایجاد خواهد شد

توضیحاتی در مورد زیرساخت‌های مورد نیاز مثل نرم‌افزارهای مهندسی، مواد اولیه، کالاهای مورد نیاز جهت تولید و سایر ابزارآلات مورد نیاز

انتظار از میزان فروش و وضعیت تقاضای بازار نسبت به محصولات و خدمات

نکات تکمیلی برای نوشتن بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار

در نظر داشته باشید که هدف این بخش و هدف طرح کسب و کار متقاعدسازی مخاطبان برای جلب مشارکت است. نه می‌خواهیم اطلاعات اضافی تولید کنیم  و نه به دنبال مکتوب سازی بیش از حد هستیم. در این بخش هم قرار است برای شخصی که اطلاعات کلی را در مورد طرح کسب و کار شما به دست آوره، موضوعات حول محصولات و خدمات را کمی بیشتر شرح دهیم. بنابراین نکاتی را برای شما می‌آوریم تا توان متقاعدسازی طرح‌تان بالاتر رود.

۱)بر مشتری متمرکز باشید

قرار است به چه کسی بفروشید؟ چرا باید از شما بخرند؟ توجه داشته باشید مشتریان از شما ارزش افزوده‌ای که تولید می‌کنید را می‌خرند نه صرفا یکسری کالا و خدمات. بنابراین فراموش نکنید که قرار است نفعی برای آنها ایجاد کنید. هدف اصلی هم ایجاد سود و نفع برای مشتریان و کسب درآمد از همین طریق است. بخش معرفی محصولات و خدمات هم بدین منظور مطالعه می‌شود که سرمایه‌گذار متوجه شود از چه طریقی به مشتری سود می‌رسانید و خودش از این موقعیت چگونه بیشتر می‌تواند کسب سود کند. فایده خرید از شما چیست؟ چه مسئله و مشکلی را برای مشتری حل می‌کنید که دیگران این کار را برای مشتری نمی‌کنند؟ پاسخ به این سوالات محوریت مشتری مداری در طرح شما ایجاد می‌کند و خیال سرمایه‌گذار را از بابت اینکه مشتری حاضر به خرید از شماست، راحت می‌کند.

۲)به اصل مطلب بپردازید

هدف اصلی از تولید محصولات و ارائه خدمات چیست؟ چه عملیاتی برای ارائه این خدمات یا محصولات مورد نیاز است؟ صریح و دقیق در مورد مسائلی که قرار است برای مشتری حل کنید، زیرساخت‌هایی که نیاز دارید، اهدافی که دارید بنویسید و از جزئیات غیر ضروری بپرهیزید.

۳) قابل فهم بنویسید

شما که می‌خواهید در صنعتی کسب و کارتان را آغاز کنید احتمالا مطالعات و تجربیات قابل قبولی در این صنعت دارید. بنابراین اصطلاحات را می‌شناسید و احتمالا فرایندهای پیچیده را با کلماتی خاص کدگذاری می‌کنید. یک سوال از شما بپرسیم: الزاما سرمایه‌گذار هم به اندازه شما در آن صنعت خاص به خبرگی رسیده است؟( و با مطالعه معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار متوجه متن شما می‌شود) باید یاد بگیرید با زبان سرمایه‌گذاران صحبت کنید و طوری ارائه کنید که ارتباط میان شما و آنها شکل بگیرد. پیشنهاد می‌شود طرح کسب و کار را برای کسی تنظیم کنید که به اندازه شما در آن حوزه کسب و کار خبرگی کسب نکرده. اگر از شما اطلاعات بیشتر خواستند ارائه کنید در غیر اینصورت نیازی به ریز شدن بیش از حد بر موضوعات نیست( چرا که سرمایه‌گذاران احتمالا درکی از جزئیات ندارد)

۴)بر منحصر به فرد بودن متمرکز باشید

اگر مشابه محصولات و خدمات شما در بازار وجود دارد، پس نیازی نیست در آن بازار حضور یابید. اگر حضور ندارد، نقاط تمایز را در بخش معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار کامل شرح دهید و اجازه دهید سرمایه‌گذار از بابت بدیع بودن کسب و کارتان کمی خیالش راحت شود. پیش‌تر توضیح دادیم که الزاما مزیت رقابتی در ویژگی محصول نیست. شبکه فروش، قیمت پایین‌تر، تمرکز بر بازاری خاص، شیوه نوین بازاریابی و … همگی می‌توانند مزیت محصول باشند. پس تکلیف را روشن کنید و مشخص کنید آن شخص که خواننده شما است پس از مطالعه این فصل چه درکی از مزیت رقابتی کسب و کار شما خواهد داشت.

۵)قیمتگذاریها را فراموش نکنید

احتمالا بخش اعظم فصل معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار به معرفی محصولات، مزیت رقابتی، زیرساخت مورد نیاز و وضعیت بازار تخصیص داده می‌شود. به هر حال باید زمینی فکر کرد و هرچقدر هم محصولات و خدمات شما خوب و بدیع باشد باید قیمت‌گذاری شوند. بهای تمام شده کالای ساخته شده، بهای تمام شده کالای فروش رفته و … مشخص شود. سرمایه‌گذار باید در مورد حاشیه سود اطلاعات قابل قبولی کسب کند. در این صورت با حساب و کتاب‌های ذهنی‌اش طرح شما را می‌پذیرد یا ترجیح می‌دهد بیشتر در مودر آن فکر کند.

 

 

شایان پسران

برای توسعه کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه خود را بنویسید