استراتژی قیمت گذاری از فعالیت‌های اصلی تیم و مدیریت فروش و بازاریابی است. در صورتی که قیمت را بالا تعیین کنید، بخش قابل توجهی از فروش خود را از دست داده اید. از سویی دیگر، اگر قیمت پیشنهادی پایین باشد، کاملا بی دلیل، از میزان قابل تاملی سود چشم پوشیده اید.
نه الزاما قیمت بالا داشتن سیاست درستی است نه الزاما ارائه قیمت‌های پایین سیاست غلطی است. بنابراین سردرگمی مدیران در قیمت‌گذاری طبیعی و قابل درک است. در این راستا، مقاله پیش رو تدوین شده تا با نکات و انواع استراتژی قیمت‌گذاری آشنا شوید.  هر استراتژی وابسته به شرایط محیطی و موقعیت برند، به کار گرفته می‌شود.

باید توجه داشت که فارغ از جایگاه شما در بازار (چه کسب و کاری نوپا هستید و چه برندی شناخته شده و قدیمی) مطالعه تکنیک و روش های پیش رو می تواند برای شما مفید باشد. پیشنهاد می کنیم که این نوشته را برای خود بوکمارک کنید و چند وقت یکبار به آن سر بزنید تا علاوه بر مطالعه به‌روزرسانی‌های این نوشته، شاید بتوانید در سیاست‌های قیمت‌گذاری تجدید نظر کنید. همچنین، می توانید برای مطالعه تخصصی هر بخش، از لینک های انحصاری قرار داده شده بهره بگیرید و مستقیم سراغ سرفصل مورد نیاز خود بروید.

استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری مدل یا متدی است که برای دست یابی به بهترین قیمتِ یک “محصول” یا “خدمات” مورد استفاده قرار می گیرد. در اختیار داشتن یک مدل استراتژی مناسب به شما کمک می کند بالاترین سود را به دست آورید و در عین حال، به نیاز مشتری و خواسته های بازار پاسخ مناسب داده باشید.
اگرچه مفهوم قیمت گذاری ساده به نظر می رسد، اما برای عملی ساختن آن نکات ریز و درشت زیادی وجود دارد و پروسه یا روند دور و درازی پیش رو است.
استراتژی های قیمت گذاری فاکتورهای بی شماری از کسب و کار شما را مد نظر قرار خواهند داد و برپایه آن ها به جمعی بندی نهایی می رسند. به عنوان مثال هدف گذاری برند برای سودآوری، تکنیک های مارکتینگ، انتخاب جامعه هدف، جایگاه برند و البته، قدرت یا مشخصه های ساختاری محصول از جمله فاکتورهای مدنظر در قیمت‌گذاری است. علاوه بر این، فاکتورهای بیرونی نظیر نیاز مشتری، قیمت محصولات مشابه و فضای کلی اقتصاد نیز تاثیرگذار هستند.

در بسیاری موارد صاحبان کسب و کارها نسبت به روند قیمت گذاری بی توجه هستند و از شیوه های سنتی استفاده می کنند. به عنوان مثال، قیمت تمام شده خود را در نظر می گیرند ، قیمت رقبا را مطالعه کرده و با در نظر گرفتن مقداری سود، قیمت نهایی خود را اعلام می کنند. اگرچه این روش قیمت گذاری در نگاه اول صحیح و بی نقص به نظر می آید، اما مساله اینجاست که علی رغم اهمیت فوق العاده بهای تمام شده محصول، شما نمی توانید تمام استراتژی قیمت گذاری خود را روی آن بنا کنید.

به بیان دیگر، اگرچه اکثریت قریب به اتفاق استراتژی های قیمت گذاری بهای تمام شده را به عنوان یک فاکتور مهم در نظر دارند، اما با اتکا به معیار و المان هایی دیگر، در جهت ارتقای حداکثری سود و درامد حرکت می کنند.

پیش از آن که درباره استراتژی های قیمت گذاری سخن بگوییم، نیاز است مفهومی کلیدی  را در حوزه قیمت گذاری بررسی کنیم. شناخت این مفهوم  فارغ از اتخاذ هر یک از تکنیک های قیمت گذاری به شکلی موثر پروسه قیمت گذاری محصول را تسهیل می‌کند.

کشش قیمتیِ تقاضا (Price Elasticity of demand)

منظور از کشش قیمتی تقاضا این است که محاسبه کنیم چگونه تغییر قیمت، بر میزان تقاضای مشتری تاثیر می گذارد. در صورتی که مشتری فارغ از افزایش قیمت، بازهم به خرید خود ادامه دهد، آن محصول اصطلاحا بی کشش (Inelastic) نامیده می شود.

این حالت درباره محصولاتی نظیر سیگار و سوخت مصداق دارد. به این معنی که با بالارفتن قیمت این محصولات، تغییر در فروش روی نمی دهد. در روی دیگر سکه، محصولاتی وجود دارند که از بالارفتن قیمت صدمه های جدی می بینند. به عنوان مثال اگر قیمت بلیط سینما گران شود، تقاضای آن کاهش می‌یابد.
به کمک این مفهوم می توانید دریابید که آیا محصول شما نسبت به تغییر قیمت حساسیت دارد یا خیر(یا مشتری شما تا کجا نسبت به تغییر قیمت بی تفاوت است). در حالت ایده آل، همه دوست دارند محصولی بی کشش در اختیار داشته باشند. در این صورت فارغ از افزایش قیمت، فروش تضمین شده ای را تجربه می‌کنند. اما می‌دانیم که همه محصولات دارای این ویژگی ذاتی نیستند. حال که با کشش قیمتی تقاضا آشنا شدید، به بررسی استراتژی‌های قیمت‌گذاری می‌پردازیم

انواع استراتژی قیمت گذاری

پیش از هرچیز به خاطر داشته باشید گاهی نمی توان تنها برپایه یک استراتژی کار را پیش برد و در بسیاری موارد نیاز است ترکیب و آمیزه ای از چند روش را اختیار کرد.

استراتژی قیمت گذاری رقابت محور(Competition-Based Pricing Strategy)

استراتژی قیمت گذاری رقابتی با نام های تخصصی competitive pricing و competitor-based pricing هم شناخته می شود. این استراتژی روی نرخ بازار تمرکز دارد و کمتر به شرایط داخلی تولیدکننده (قیمت تمام شده) یا نیاز مشتری می پردازد.

معیار اصلی قیمت گذاری، قیمت‌گذاری پایین‌تر از قیمت رقبا(یا به قیمت میانگین آنها) است. زمانی که بازار اشباع است و تعداد زیادی نام و برند با کیفیت مشابه در بازار حضور دارند، اتخاذ این استراتژی می‌تواند موثر باشد. زیرا مشتری برای اولین بار به محصولی دست پیدا می کند که نسبت به متوسط بازار، ارزان‌تر است.
در این روش شما قیمت محصول خود را کمی پایین تر از رقبا یا در محدوده میانگین آنها قرار می‌دهید. البته فراموش نکنید که این مدل الزاما نگاه داخلی، مزیت‌های محصول نسبت به رقبا و بهای تمام شده ندارد. اما این استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند تسهیل‌گر جذب مشتریان جدید باشد.

استراتژی قیمت گذاری هزینه به اضافه سود (Cost-plus Pricing Strategy)

در استراتژی هزینه به اضافه سود، شما بهای تمام شده تولید محصول خود را محاسبه می کنید و سود حاصبل از فروش هر واحد کالا/خدمت را هم بر آن اضافه می‌کنید تا قیمت نهایی برای مصرف‌کننده مشخص شود. 
برای بهره گیری از این روش، باید درصد مشخصی سود برای محصول خود در نظر داشته باشید. برای مثال فرض کنید فروشنده کفش هستید. هزینه تولید یک جفت کفش برای شما ۵۰ هزار تومان است. انتظار دارید هر کفش ۲۵% بهای تمام شده‌اش برای شما سودآوری داشته باشد. با این تفاسیر قیمت را برای مصرف‌کننده ۶۵ هزار تومان اعلام می‌کند(بهای تمام شده ضرب در ۱/۲۵).
این تکنیک فروش بیشتر برای خرده فروشی کارایی دارد. برای شرکت های خدماتی، این استراتژی کارایی لازم را ندارد.

استراتژی قیمت گذاری دینامیک (Dynamic Pricing Strategy)

قیمت گذاری دینامیک را با نام های surge pricing و demand pricing یا time-based pricing نیز معرفی می کنند. این یک روش قیمت گذاری منعطف است که بر اساس تغییرات بازار و نیاز مشتری قابلیت تغییر دارد.
هتل ها، ایرلاین‌ها، شرکت های خدماتی و کسب و کارهایی از این دست با بهره گیری از الگوریتم‌های مشخص، قیمت رقبا را در نظر می گیرند، نیاز مشتری را به دست می آورند و با در نظر داشتن مجموعه ای دیگر از فاکتورها، نسبت به قیمت گذاری اقدام می‌کنند.

تا به حال شده اسنپ یا تپسی در مسیرهای ثابت، قیمت‌های متفاوت به شما بدهد؟ این دقیقا قیمت‌گذاری پویا بر اساس وضعیت عرضه، تقاضا، ترافیک و … است. 

استراتژی قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing Strategy)

ترکیب دو واژه “free”(مجانی) و “premium”(خدمات پولی برای افرادی که بیش از دیگران خدمات می‌خواهند) عبارت freemium را به وجود آورده است. منظور از این شیوه قیمت گذاری این است که شما بدون قید و شرط، بخشی از خدمات خود را رایگان عرضه می کنید و ایمان دارید سرویس یا محصول شما آنقدر جذاب است که مشتری حاضر است برای دریافت امکانات کامل آن، دست به جیب شود و مبلغ مورد نیاز را بپردازد.

آیا شما به Google برای بهینه‌سازی سایتتان و بهبود رتبه سایت پولی پرداخت می‌کنید؟ جواب برای اکثر افراد منفی است. همه افراد از الگوریتم‌های این موتور جست و جو استفاده می‌کنند تا رتبه سایت‌شان را بهبود دهند. اما برخی می‌خواهند بیشتر از سایرین پرداخت کنند و بیشتر از سایرین برداشت داشته باشند. سرویس Google adWords در همین راستا است. 

برخلاف استراتژی هزینه به اضافه سود که در فروشگاه های سنتی، برای کالاهای فیزیکی مورد استفاده قرار می گرفت، این استراتژی برای شرکت های دیجیتال که خدمات نرم افزاری یا فناوری اطلاعات ارائه می دهند، بسیار پرکاربرد است. آن ها از این استراتژی استفاده می کنند زیرا عضویت رایگان مخاطب را با محصول و خدمات آن ها آشنا می کند و شانس بالایی وجود دارد که مشتری نسبت به دریافت نسخه کامل و بدون محدودیت اقدام کند. علاوه بر این، با این تکنیک اعتماد مخاطب نسبت به کارایی محصول جلب می شود. 
نکته آخر درباره این روش این است که مبلغ اشتراک باید به حدی پایین باشد که مشتری بدون فکر و تعلل، پس از آزمایش رایگان، حاضر به پرداخت باشد. 

استراتژی قیمت گذاری قیمت بالا و پایین (High-Low Pricing Strategy)

زمانی که کمپانی ها محصولی را گران می فروشند و پس از مدتی قیمت را پایین می آورند، در حال استفاده از این استراتژی قیمتی هستند. فروشگاه هایی که روی محصولات خود تخفیف ویژه قرار می دهند و در مناسبت های گوناگون با عناوین مختلف محصولات گران را ارزان می کنند، در حال استفاده از این استراتژی قیمتی هستند.

این استراتژی قیمتی برای شرکت هایی ‌اتخاذ می شود که به صورت دائم، یک سری محصول نظیر لباس، مبلمان و غیره را می فروشند. با این تکنیک آن ها قادر خواهند بود در فصل های مختلف، فروش ویژه داشته باشند و در چند بار در سال، با پایین آوردن قیمت، میزان فروش را افزایش دهند. 
نکته ای که این تکنیک را برای صاحبان کسب و کارها جذاب می کند این است که مشتری پیگیر محصولات آن‌ها می شود و به کنترل دائم سایت یا فروشگاه، به دنبال مناسبتی است که بتواند محصول یا سرویسی ویژه را با قیمتی ارزان دریافت کند. به عنوان مثال فروش آخر فصل آدیداس با تخفیف بیشتر کالاها از این دسته استراتژی است. هم کالای انبار و قدیمی به فروش می‌رسد و هم نقدینگی برای فروشنده ایجاد می‌کند. 

استراتژی قیمت گذاری ساعتی (Hourly Pricing Strategy)

این روش را با نام rate-based pricing (قیمت‌گذاری نرخی) نیز می‌شناسند. مورد استفاده آن برای افرادی است که به صورت آزاد، شخصی و انفرادی کار می‌کنند (کارگران، نویسنده ها، مترجمان و غیره). در این روش شخص زمان را با پول معامله می‌کند. بهره گیری از این روش ریزه کاری های فراوانی دارد. به عنوان مثال اگر کارگری بداند که فارغ از هر اتفاقی در پایان روز مبلغی مشخص دریافت خواهد کرد، تلاش می‌کند با کاهش سرعت کار، روزهای بیشتری کار کند و درآمد داشته باشد. البته قیمت‌گذاری نرخی الزاما ساعت نیست. برای مثال مترجمان بر اساس تعداد کلمه ترجمه می‌کنند. برخی پیمانکاران بر مبنای پروژه قیمت ارائه می‌کنند. قیمت‌گذاری ساعتی شاید ساده‌ترین حالت قیمت‌گذاری نرخی باشد. 

استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ (Skimming Pricing Strategy)

در این روش قیمت گذاری، کمپانی بیشترین قیمت ممکن را برای یک محصول مطالبه می‌کند و به مرور زمان، همزمان با کاهش محبوبیت محصول(یا حضور رقبا با قیمت پایین‌تر)، قیمت را کاهش می دهد. این تکنیک قیمت گذاری، برای محصولات جدید که در انحصار یک کسب و کار است، کاربرد دارد. محصولات تکنولوژیک از قبیل دی‌وی‌دی پلیرها، کنسول بازی های کامپیوتری، گوش های هوشمند و غیره مشمول این شیوه قیمت گذاری هستند.

هرچند که در بسیاری موارد از این تکنیک بهره گرفته می شود، اما باید توجه داشت که تکنولوژی عرضه شده باید ارزش لازم را داشته باشد و صرفا در انحصار یک یا دو مهره بازار باشد. در غیر اینصورت، مخاطب نسبت به قیمت بالا بدبین خواهد شد و حتی درصورت کاهش قیمت در آینده، نسبت به خرید اقدام نخواهد کرد. 

استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازار (Penetration Pricing Strategy)

در مقایسه با روش قیمت گذاری بالا، می توان در بدو ورود به بازار، قیمت را به شکل قابل توجهی شکست و با پیشنهاد مبلغی ناچیز، توجه مخاطب را  به سمت و سوی خود کشاند. این روش قیمت گذاری در درازمدت جوابگو نخواهد بود و متناسب مقاصد مقطعی است.
به طور کلی شرکت و برندهایی که برای اولین بار وارد بازار می شوند، به شکلی حداکثری از این استراتژی بهره می گیرند. شما به مخاطب محصولی ارائه می دهید که نسبت به قیمت پیشنهادی، ارزش خرید بالایی دارد. شاید در این روند فروش سودی نصیب شما نشود، اما با جلب اطمینان مشتری در روند افزایش قیمت آینده نیز، او را در کنار خود خواهید داشت.

استراتژی قیمت پریمیوم (Premium Pricing Strategy)

این استراتژی با  luxury pricing (قیمت‌گذاری لوکس) نیز به اشتباه گرفته می‌شود. شما به عنوان شخصی که در این حوزه مطالعات دارید، هیچ وقت لوکس و پریمیوم را یکسان در نظر نگیرید. زمانی که شرکت، برند یا کالایی خاص، مخاطب ویژه داشته باشد و بخواهد خود را خاص معرفی کند، از این  دو استراتژی بهره می‌برد. هر دو این استراتژی‌ها قیمت بالاتر نسبت به بازار و رقبا ارائه می‌کنند اما …

تفاوت قیمت‌گذاری لوکس و پریمیوم (Luxury Pricing vs Premium Pricing)

متاسفانه مشتریان و مشاوران بازاریابی، پریمیوم و لوکس را یکسان در نظر می‌گیرند. شاید هم تشخیص مرز و تفاوت این دو حوزه چندان برای مخاطب ساده نباشد. اما در حوزه مدیریت برند، مرز کاملا شفاف و مشخص است. پریمیوم و لوکس هر دو گران هستند و لوکس از پریمیوم هم گران‌تر است اما تفاوت این دو استراتژی در قیمت بالاتر نیست. برندهای لوکس(با قیمت لوکس) چهار ویژگی بارز دارند:

  1. دوره طولانی در بازار وجود دارند
  2. داستان و افسانه‌ها از مشتریان، مدیران و موفقیت‌شان در بازار وجود دارد
  3. نادر هستند و تقریبا قابل جایگزین نیستند
  4. مشتریان آنها پرستیژ و شان اجتماعی بالایی دارند

این استراتژی برمبنای تصویر دلخواه از محصول پیش می رود، نه قیمت واقعی آن. به بیان دیگر، این شیوه قیمت گذاری در راستای تکنیک های مارکتینگ و برندسازی حرکت می کند. در فشن، طراحی، تکنولوژی و کسب و کارهای اینچنینی، گاهی تصمیم براین می شود که روی قشری خاص تمرکز قرارداده شده و قیمت گذاری برمبنای علاقه و میل آن ها انجام شود. ساعت رولکس، پورش، بوگاتی، گوچی  و رف لورن تعدادی از این برندهای لوکس هستند. با در نظر گرفتن ۴ ویژگی که مطرح شد، آیا می‌توان گوشی‌های اپل(آیفون) را در رده لوکس قرار داد؟

حال آنکه پریمیوم صرفا بر اساس ارائه امکانات و خدمات بیشتر به مشتری است. برندی که پریمیوم قیمت‌گذاری می‌کند، به مشتری امکانات بیشتر و بهتر می‌دهد. به ازای همین امکانات بیشتر نیز از مشتری بیشتر پول می‌گیرد. از آن طرف مشتری هم معتقد است که با پرداخت پول بیشتر می‌تواند امکانات بیشتری دریافت کند. بنابریان اقدام به پرداخت بیشتر می‌کند.

برندی که استراتژی پریمیوم اتخاذ می‌کند، با افزایش قیمت نمی‌تواند تبدیل به برند لوکس شود. از طرفی برند لوکس نیز نمی‌تواند با کاهش قیمت وارد بازار پریمیوم شود. بنابریان پریمیوم با افزایش ارزش محسوس برای مشتری قیمت بیشتری دریافت می‌کند و لوکس، بابت ۴ موردی که اشاره شد، پول بیشتر از مشتری دریافت می‌کند.

استراتژی قیمت گذاری پروژه محور(Project-Based Pricing Strategy)

در مقابل استراتژی قیمت گذاری ساعتی (Hourly Pricing) که پیش تر به آن پرداختیم، قیمت گذاری پروژه ای قرار دارد. در این روش فارغ از اینکه انجام پروژه چه میزان زمان می طلبد، مطالبه پول در ازای انجام میزان مشخصی کار صورت می‌پذیرد. کارگران، نویسنده ها، مترجمان و سایر افرادی که به صورت شخصی فعالیت می کنند، به طور عمده با این شیوه قیمت گذاری کار خود را پیش می‌برند.
این شیوه کار به ارزش ماهوی کالا یا خدمات نیز وابسته است. به عنوان مثال اگر از پیش مشخص باشد که کتابی پر فروش است، ترجمه آن دستمزدی بالاتر خواهد داشت و بالعکس 

استراتژی قیمت گذاری ارزش محور(Value-Based Pricing Strategy)

قیمت‌گذاری ارزش محور برای برندهایی با مشتریان وفادار و موفق در بازار است. در این روش، محصول یا خدمات بر مبنای نیاز، علاقه و میل مشتری قیمت گذاری می‌شود. در واقع در این روش با مدنظر گرفتن ارزش ادراک شده کالا یا خدمت در ذهن مشتری، قیمت‌گذاری انجام می‌شود. در این حالت، جذب تعداد زیاد مشتری اولویت نیست. جذب تعداد مشتری کمتر اما با رضایت بیشتر در اولویت قرار دارد. در بازارهایی که مشتریان تعصبی وجود دارد یا هیجان در بازار وجود دارد(مثل بازار فشن یا تکنولوژی)، این استراتژی سوددهی دارد. 

اگرچه با اتخاذ این استراتژی ممکن است تعداد مشتریان کمتر شود، اما سود فروش هر محصول نسبت به روش‌های رایج از جمله بهای تمام شده، رقابت محور، نفوذ در بازار و اسکیمینگ (در بلندمدت) بیشتر می‌تواند باشد. بسیار دیده می‌شود که برندهای مختلف محصولاتی مشابه دارند اما یکی از برندها گران‌تر از بقیه است و مشتریان مشکلی بابت گران‌تر بودن آن ندارند. این برندها بابت شهرت، محبوبیت و موفقیتی که در بازار کسب کردند، به خود اجازه قیمت‌گذاری ارزش محور می‌دهند.

 

همان طور که در ابتدای بحث به آن اشاره کردیم، این استراتژی ها هیچ کدام به صورت تنها اثر بخشی کافی ندارند و برای رسیدن به بهترین نتیجه، باید برمبنای نیاز خود، شرایط بازار و فعالیت رقبا، تکنیک های مختلف را به کار بگیرید.

حال بیایید درباره به کارگیری این استراتژی ها در کسب و کارهای مختلف بحث و گفت و گو کنیم.

استراتژی های قیمت گذاری برمبنای ماهیت کسب و کار

تمامی استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای تمامی کسب و کارها مناسب نیستند. بعضی استراتژی‌ها برای کسب و کارهای سنتی ساخته شده اند و دسته‌ای دیگر متناسب با فناوری‌های نو و جدید است.

قیمت گذاری کالاهای تولیدی (Product Pricing Strategy)

برخلاف محصولات یا سرویس های دیجیتال، کالاهای فیزیکی هزینه‌های تولید فراوانی دارند (حمل و نقل، تولید، انبار و نگهداری). با در نظر گرفتن این موضوع، می توان انتظار داشت که پروسه قیمت گذاری، درگیر پیچ و خم های فراوانی شود و نیاز باشد پیش از اعلام نظر نهایی، به منظور دست یابی به سود حداکثری، مطالعه تخصصی روی روند تولید صورت گیرد. حسابداری صنعتی و محاسبه بهای تمام شده کالای ساخته شده و فروش رفته، اساس این قیمت‌گذاری است.
برای قیمت گذاری در این حوزه فعالیت، ما استراتژی های زیر را پیشنهاد می دهیم:
استراتژی هزینه به اضافه سود، استراتژی رقابت محور، استراتژی پریمیوم و استراتژی ارزش محور

قیمت گذاری محصولات دیجیتال (Digital Product Pricing Strategy)

محصولات دیجیتال، نظیر نرم‌افزارها، آموزش‌های ویدئویی، کتاب‌های دیجیتال و غیره، نیازمند شیوه‌ای خاص از قیمت‌گذاری هستند. در این شیوه بابت نگهداری یا مواد اولیه هزینه ای نشده (یا ناچیز است)، اما قیمت‌گذاری باید به شکلی واضح، بازتاب‌کننده برند و هویت محصول باشد.
ما برای قیمت گذاری در حوزه دیجیتال، استراتژی های زیر را پیشنهاد می دهیم:
 استراتژی ارزش محور، استراتژی رقابت محور و قیمت‌گذاری فریمیوم

قیمت گذاری برای رستوران ها (Restaurant Pricing Strategy)

در قیمت گذاری رستوران علاوه بر هزینه فیزیکی، هزینه پرسنل و مکان هم دخیل است (کافی شاپ و آبمیوه فروشی نیز از همین دسته هستند). در نتیجه، قیمتی که روی یک ظرف غذا ارائه می شود، آمیخته‌ای از محل قرارگیری رستوران، دکوراسیون، پرسنل حاضر، کیفیت پخت و البته قیمت سایر رقبای حاضر در منطقه
ما برای قیمت گذاری در این حوزه فعالیت، استراتژی های زیر را پیشنهاد می دهیم:
استراتژی هزینه به اضافه سود، استراتژی پریمیوم و استراتژی ارزش محور

قیمت گذاری رویداد(سمینار، کارگاه، همایش، نمایشگاه، کارگاه و …) (Event Pricing Strategy)

برگزاری یک رویداد نه شبیه تولید کالای فیزیکی است و نه به محصولات دیجیتالی شباهت دارد. در عوض کار بر اساس عیارکیفی مارکتینگ، توان ساماندهی مراسم، شهرت سخنران و دست اندرکاران برگزاری پیش می‌رود. در نتیجه، هزینه یا قیمت قرار گرفته روی بلیط، بر اساس المان های مذکور شکل می گیرد و ما برای قیمت گذاری در این حوزه، استراتژی های زیر را پیشنهاد می دهیم:
استراتژی رقابت محور، قیمت‌گذاری پویا و ارزش محور

قیمت گذاری سرویس یا خدمات (Services Pricing Strategy)

کار قیمت گذاری روی سرویس یا خدمات پیچیدگی‌های مخصوص به خود را دارد. بخش اعظم روند قیمت‌گذاری در این حوزه به دلیل عدم شفافیت هزینه های‌تولید، به قدرت فراهم آورنده خدمات، حسن شهرت و تخصص باز می گردد. در نتیجه، برای کسب و کارهای این حوزه، به خصوص افراد فری لنسر و پیمانکارها، ما استراتژی های زیر را معرفی می کنیم:
قیمت‌گذاری نرخی، قیمت‌گذاری ساعتی، قیمت‌گذاری پروژه‌ای و قیمت‌گذاری ارزش محور

مثال‌های ایرانی از اعمال استراتژی های قیمت گذاری

تا به اینجای کار استراتژی‌های قیمت گذاری را به صورت تئوری معرفی کردیم و مورد استفاده هر یک را برشمردیم. اما نحوه به کار بستن هر یک می تواند چالشی قابل توجه باشد. در نتیجه، در سطرهای زیر موارد مصداقی قیمت گذاری را ارائه می دهیم.

مثال ایرانی از قیمت گذاری دینامیک یا پویا 

کافی است نگاهی به قیمت اجاره اقامتگاه بومگردی در سایت‌هایی مثل جاباما، اسنپ تریب یا اتاقک داشته باشید. در طول هفته با توجه به اینکه سفر کمتر است، قیمت اتاق‌ها ارزان‌تر است. در آخر هفته(پنجشنبه و جمعه) و تعطیلات رسمی، قیمت‌ها افزایش می‌یابد. علت این است که در طول هفته با توجه به کمبود تقاضا، اجاره اتاق به قیمت پایین‌تر بهتر از خالی ماندن اتاق است. اما زمانی که در آخر هفته تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، افزایش قیمت سودآوری بیشتری برای فروشنده دارد.

در سمینارها و دوره‌های آموزشی نیز دیده می‌شود که بلیط زودهنگام با درصد قابل توجهی تخفیف ارائه می‌شود. هرچه به تاریخ برگزاری دوره آموزشی نزدیک‌تر می‌شویم، میزان تخفیف کاهش می‌یابد. بلیط چارتر هم بر اساس قیمت‌گذاری پویا و ماهیت خدماتی بودن حمل و نقل هوایی شکل گرفته است. دریافت ۲۰ تا ۳۰ درصد قیمت بلیط از مشتری احتمالا برای ارائه دهنده پرواز، به صرفه‌تر از خالی رفتن است.

مثال ایرانی از قیمت گذاری فریمیم 

وبسایت‌هایی که برای شما پرسشنامه آنلاین به صورت رایگان طراحی می‌کنند، مثالی از فریمیم هستند. همچنین پلتفرمی مشابه پازلی نیز از این استراتژی قیمت‌گذاری بهره می‌برد. شما با پازلی می‌توانید اپلیکیشن رایگان طراحی کنید اما اگر امکانات بیشتر بخواهید، باید هزینه پرداخت کنید. 

مثال ایرانی از قیمت گذاری نفوذ در بازار

اگر با سرویس‌هایی مثل فیلیمو یا نماوا آشنا باشید، مشاهده می‌کنید که با پرداخت مبلغ ناچیزی می‌توانید بدون مصرف ترافیک (البته برای تعدادی از ISP‌ها) فیلم‌های روز دنیا را با کیفیت بالا مشاهده کنید. این استراتژی قیمت‌گذاری باعث کاهش خرید DVD می‌شود. در نتیجه با قیمت ارزان‌تر به بازار نفوذ کردند. بعید نیست که با فراگیر شدن این سرویس‌ها، قیمت آنها افزایش قابل توجهی داشته باشد. 

مثال ایرانی استراتژی قیمت‌گذاری لوکس 

اگرچه برند لوکس چندان در بازار ایران مصداق ندارد، اما خیلی از افزاد، چرم درسا و هاکوپیان را لوکس می‌دانند. این برندها در بازار خود، پرستیژ بالاتری نسبت به سایر برندها برای مشتریان به ارمغان می‌آورند. در نتیجه قیمت این دو برند نسبت به رقبای داخل کشور به شکل قابل توجهی بالاتر است.

قیمت گذاری یک پروسه است

در روند قیمت گذاری باید جامع عمل کرد و هر عاملی که می تواند تاثیرگذاری داشته باشد، نیازمند توجه و بررسی است. فعالیت رقبا، هزینه تولید، نیاز و سلیقه مشتری، ملزومات صنعتی، سود و سایر عوامل.

خوشبختانه نیازی نیست که به یک مرتبه، تمامی اعداد و ارقام را بررسی کرد و به نتیجه نهایی رسید. می توان گام به گام پیش رفت و هر بار بر مبنای یک مولفه، بخشی از پروسه قیمت گذاری را طی نمود. شایان ذکر است که کار ساده می شود اگر با مولفه یا معیاری که برای کسب و کار شما اهمیت بیشتری دارد آغاز کنید .
و سخن نهایی اینکه، توجه داشته باشید قیمت گذاری پروسه‌ای است تو در تو و طی گذر زمان و با آزمون و خطا بهترین استراتژی به دست می‌آید. اگر نکته‌ای باقی مانده شما در بخش نظرات اضافه کنید.