در حال بارگیری...
برنامه بازاریابی
۲۰ فروردین

نوشتن برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن

شما برای رشد و توسعه کسب و کارتان نیاز به برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن) دارید. یک برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن) درست و دقیق همه چیز را برای‌تان شناسایی می‌کند؛ از شناسایی مشتریان هدف شما تا اینکه چطور می‌خواهید به آن‌ها دسترسی یابید و چگونه مشتریان‌تان را حفظ کنید که به صورت متداوم از شما خرید کنند.

اگر برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن) به شکل مناسب تدوین شود، تبدیل به نقشه راه‌ شما در طول مسیر حرکت کسب و کارتان می‌شود، که با پیروی از آن می‌توانید به تعداد قابل قبولی از مشتریان دست یابید و به طور چشمگیری سودآوری سازمان‌تان را افزایش بخشید.

فایل صوتی مقدمه‌ای بر بازاریابی

اگر تا کنون مطالعه‌ای در مورد بازاریابی نداشته‌اید می‌توانید با گوش کردن فایل صوتی زیر، چارچوبی از بازاریابی در ذهن خود ایجاد کنید

اطلاعات زیر، ۱۵ بخش کلیدی که برنامه بازاریابی( مارکتینگ پلن)  شما باید آن‌ها را شامل شود را با جزئیات ارائه می‌دهد:

بخش اول: خلاصه مدیریتی برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن

این بخش باید در آخرین مرحله و پس از تکمیل کل برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن) نوشته شود ولی جایگاه آن در ابتدای برنامه بازاریابی شماست(بیشتر در مورد خلاصه مدیریتی بخوانید). این بخش در واقع خلاصه‌ای از تمام قسمت‌های برنامه بازاریابی شما را بیان می‌کند؛ چون خواندن کل برنامه بازاریابی با تمام جزئیات آن زمان‌بر است و همه مخاطبان نیاز به دانستن همه جزئیات ندارند، خلاصه مدیریتی اطلاعات اساسی و کلی از برنامه شما را به خواننده ( کارمند، مشاور و …) می‌دهد.

بخش دوم: مشتریان هدف

مشتریان هدف مارکتینگ پلن، مشتریان شما را توصیف می‌کند. شما محصول یا خدمت‌تان را برای کل افراد جامعه ارائه نمی‌دهید؛ بلکه هدف شما یک گروه خاص و مشخص از افرادی است که ویژگی‌های این افراد باعث شده هدف محصول یا خدمت شما قرار گیرند. شما باید ویژگی‌های جمعیت شناختی (سن، جنسیت، شغل و …) ، ویژگی‌های روانشناختی (انگیزش، علایق، باورها و …) ، نیازها و خواسته‌های دقیق آن‌ها که به محصول یا خدمت شما مرتبط می‌شود را شرح دهید.

مزیت اینکه هرچه دقیق‌تر و واضح‌تر مشتریان هدف‌تان را بشناسید چیست؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند که اولا تبلیغات هدفمند و تاثیرگذارتری انجام دهید، در نتیجه مشتریان بیشتری جذب کنید؛ همچنین در برخورد با مشتریان آتی خود بتوانید به زبان خودشان صحبت کنید، در نتیجه ارتباط بهتر و محکم‌تری بین شما و مشتری شکل گیرد.

بخش سوم: پیشنهاد فروش منحصر به فرد

داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد قوی، یک اهمیت ضروری است؛ زیرا شرکت شما را از دیگر رقبا متمایز می‌سازد. پیشنهاد فروش منحصر به فرد، پیشنهادی است که فقط شما توان عرضه آن را دارید و رقبای شما این توان را ندارند. به عبارتی، مزیت رقابتی شما تلقی می‌شود و همین باعث می‌شود که مشتری فقط و فقط از شما خریداری کند.

یک پیام تبلیغاتی مناسب می‌تواند به مشتری این حس را القا کند که با خرید این محصول از مزایای ویژه‌ای برخوردار می‌شود که محصولات دیگر فاقد آن مزایا هستند. مثلا پیشنهاد فروش منحصر به فرد شرکت پُست فدکس این است که بسته شما قطعا و یقینا یک شبه به دست‌تان می‌رسد. همین پیام شناخته شده برای مشتریانی که تمایل به دریافت سریع و مطمئن دارد حس آرامش خاطر را تقویت می‌کند.

برنامه بازاریابی

بخش چهارم: استراتژی قیمت‌گذاری و جایگاه‌یابی

استراتژی قیمت‌گذاری و جایگاه‌یابی شما باید با یکدیگر همراستا باشند؛ مثلا اگر قصد دارید که شرکت‌تان به عنوان برند رهبر در صنعتی که فعالیت دارید شناخته شود، قیمت بسیار پایین برای محصولات و خدمات‌تان مشتریان را دلسرد و از خرید منصرف می‌سازد.

در این بخش از برنامه بازاریابی، استراتژی جایگاه‌یابی مطلوب و مورد هدف‌تان را با جزئیات شرح دهید و بگویید که استراتژی قیمت‌گذاری شما چگونه آن را پشتیبانی می‌کند.

بخش پنجم: برنامه توزیع و پخش

برنامه توزیع شما، جزئیات چگونگی خرید مشتریان از کالاها و خدمات‌تان را بیان می‌کند. برای مثال آیا مشتریان به طور مستقیم از وبسایت شما خریدشان را انجام خواهند داد؟ آیا از توزیع‌کنندگان یا خورده‌فروشان خرید خواهند کرد؟ و … .

به راه‌های گوناگون و متفاوتی فکر کنید که ممکن است به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید؛ سپس این راه‌ها را در این بخش از برنامه بازاریابی‌تان مستند کنید.

بخش ششم: پیشنهادات ویژه شما

پیشنهادات، معامله خاصی است که شما فراهم می‌آورید تا مشتریان جدید را حفظ کنید و مشتریان قدیمی را دوباره به سمت خود جذب کنید.

پیشنهادات می‌تواند شامل تست رایگان محصول، خدمات رایگان، ترکیبی از دو یا چند کالا یا خدمت، تخفیف و … باشد. ممکن است کسب و کارتان به اندازه کافی خوب باشد و لزوما به این پیشنهادات نیاز نداشته باشد، ولی استفاده از آن‌ها باعث خواهد شد که پایگاه مشتریان‌تان به طور گسترده و سریع‌تری رشد کند.

بخش هفتم: اقلام بازاریابی

افلام و ابزار بازاریابی، وسایل و امکانات جانبی هستند که شما برای ارتقا کسب و کارتان نزد مشتریان فعلی و آتی استفاده می‌کنید. مانند وبسایت، بروشور، بیزینس کارت، کاتالوگ و … .

شما باید در این بخش مشخص کنید که کدام اقلام و ابزارها را به صورت کامل فراهم دارید، کدام ابزارها را نیاز است تولید کنید و در کدام ابزارها باید تغییراتی به وجود آورید تا جذاب‌تر و کاربردی‌تر شوند.

بخش هشتم: استراتژی ترویج یا پروموشن

بخش ترویج یکی از مهم‌ترین قسمت‌ها در برنامه بازاریابی شما است؛ استراتژی ترویج در حقیقت نحوه ارتباط و دسترسی شرکت به مشتریان جدید، ترغیب مشتریان به خرید و حفظ آن‌ها است.

تاکتیک‌های بالقوه فراوانی همچون تبلیغات تلویزیونی، نمایشگاه تجاری، مطبوعات، تبلیغات آنلاین و … برای ترویج کالا یا خدمت وجود دارد. در این بخش از برنامه بازاریابی، هر یک از این تاکتیک ها را مورد بررسی قرار دهید، سپس تصمیم بگیرید کدامیک به شکل موثرتری به شما اجازه می‌دهد تا به مشتریان هدف‌تان دسترسی پیدا کنید.

بخش نهم: استراتژی بازاریابی آنلاین

حقیقت این است که امروزه تعداد زیادی از مشتریان به صورت آنلاین کالاها و خدمات جدید را پیدا می‌کنند یا مورد بررسی قرار می‌دهند. به همین دلیل داشتن استراتژی بازاریابی آنلاین به شما کمک می‌کند تا هم از مشتریانی که در فضای آنلاین هستند بهره کافی ببرید و هم مشتریان قدیمی شما از طریق فضای آنلاین ارتباطشان را با شما حفظ کنند.

۴ عنصر اصلی برای استراتژی بازاریابی آنلاین:

  • استراتژی کلمه کلیدی:

کلمه کلیدی که می‌خواهید بر اساس آن در گوگل جست و جو شوید و رتبه دلخواه آن کلمه را بدست آورید را شناسایی کنید. مثلا اگر نرم افزار حسابداری می‌فروشید، باید وبسایت شما در گوگل بابت کلمه کلیدی ” نرم افزار حسابداری”  قابل دستیابی باشد (یعنی اگر حسابداری در گوگل کلمه “نرم افزار حسابداری” را جست و جو کرد، وبسایت شما در نتایج باشد).

  • استراتژی بهینه‌سازی موتور جستجو:

با تولید محتوا، به روز رسانی‌ و ویرایش مطالب که در وبسایت انجام می‌دهید، کلمات کلیدی خود را افزایش دهید و رتبه خود را در موتور جستجو بالا ببرید. مثلا فروشنده نرم افزار حسابداری باید تلاش کند بابت کلمه کلیدی “نرم افزار حسابداری” جزء سه نتیجه اول گوگل باشد.

  • استراتژی تبلیغات وبسایت در سایر وبسایت‌ها:

در برنامه‌ریزی توسعه وبسایت خود، تبلیغات آنلاین اضافه کنید تا با استفاده از آن، وبسایت شما مخاطبان جدیدی دریافت کند.

  • استراتژی شبکه‌های اجتماعی: 

بنویسید که چطور می‌خواهید با استفاده از  شبکه‌های اجتماعی، مشتریان جدید جذب کنید.

برنامه بازاریابی

بخش دهم: استراتژی افزایش نرخ تبدیل

لازم است در مارکتینگ پلن، برنامه‌هایی جهت افزایش نرخ تبدیل مذاکرات فروش داشته باشید. یعنی بتوانید مشتریان بالقوه یا سرنخ‌های فروش که از شما استعلام قیمت می‌کنند  یا با فروش شما در تماس هستند را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.

موارد زیر می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری ( lead to sale) کمک کند:

  • تسلط فروشنده بر محصول
  • افزایش مهارت ارائه محصول
  • افزایش شناخت از مزیت‌های رقابتی محصول نسبت به رقبا
  • استفاده از داستان موفقیت و مشتریان راضی
  • پیشنهاد ویژه

بخش یازدهم: سرمایه‌گذاری و همکاری مشترک

سرمایه‌گذاری و همکاری مشترک با سایر کسب و کارها می‌تواند ابزاری اهرمی برای افزایش دسترسی به مشتریان باشد. به طور مثال اگر شما نرم افزار CRM می‌فروشید، همکاری مشترک با فروشندگان سایر نرم‌افزارها (مثلا نرم افزار حسابداری، اتوماسیون اداری و … ) می‌تواند باعث سود دوطرفه و افزایش دسترسی در بازار شود.

در نظر بگیرید مشتریان قبل از خرید، حین خرید و پس از خرید به چه چیزهایی نیاز دارند؟ شخصی که از شما نرم افزار می‌خرد احتمالا نیاز به سخت افزار هم دارد؛ پس خدمات کامپیوتری‌ها و فروشندگان سخت‌افزار می‌توانند همکاران خوبی برای شما باشند. آموزشگاه‌هایی که نرم‌افزار شما را آموزش می‌دهند نیز می‌توانند جز همکاران تجاری شما باشند.

بخش دوازدهم:  استراتژی افزایش نرخ توصیه‌کنندگان

همانطور که می‌دانید از کم‌هزینه‌ترین و اثربخش‌ترین استراتژی‌های تبلیغاتی، بازاریابی دهان به دهان است. یعنی مشتریان شما، محصول شما را به دیگران توصیه کنند. اگرچه این روش اثربخشی بسیار بالایی دارد، اما باید در نظر داشته باشید که رضایت مشتریان از شما باید خیلی بالا باشد تا چنین اقدامی انجام دهند. راه‌هایی هم هست که می‌تواند این فرایند را برای شما تسهیل کند؛ مثل:

  • در نظر گرفتن شرایط تشویقی برای مشتریانی که برای شما مشتری می‌آورند. (ارائه اعتبار، تخفیف خدمات، ارسال جایزه و … )
  • رضایت‌سنجی دوره‌ای مشتری و تلاش برای افزایش رضایت او

بخش سیزدهم: استراتژی‌های افزایش ارزش ریالی هر تراکنش (افزایش قیمت فاکتور فروش)

یکی از موارد خیلی مهم همانطور که اشاره شد، افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری بالفعل بود. توجه کنید که هرچه ارزش ریالی فاکتور مشتری بیشتر باشد، حاشیه سود شما بیشتر است. پس از این استراتژی در مارکتینگ پلن نمی‌توان گذشت.

در این بخش تلاش کنید تا راهکارهایی جهت افزایش مبلغ فروش هر خرید مشتری داشته باشید. به طور مثال با نیازسنجی بیشتر از او سعی کنید بسته بزرگتری به فروش برسانید.نگاهی هم به مشتریان قدیمی داشته باشید. می‌توانید به طور مجدد آنها را ترغیب به خرید محصولات جدید کنید و تلاش کنید بسته بزرگتری را به ایشان بفروشید.

بخش چهاردهم: استراتژی نگهداشت مشتریان

بسیاری از سازمان‌ها هزینه‌های قابل توجه بازاریابی را در بودجه خود می‌بیند تا بتوانند مشتری جدیدی جذب کنند. حال آنکه از اهمیت مشتریان فعلی و امکان فروش مجدد به آنها غافل می‌شوند.

به واسطه ارتباط مستمر با مشتریان (مثلا ارسال ایمیل هفتگی، ارسال مقاله کاربردی، تبریک روزهای خاص مثل تولد یا عید و … ) و رضایت‌سنجی‌های دوره‌ای در ذهن مشتری باقی می‌مانید. با یک نیازسنجی مجدد از مشتری راحت‌تر می‌توانید فروش به مشتری فعلی را پیش ببرید.

بخش پانزدهم: بودجه‌ریزی و پیش‌بینی مالی

بخش نهایی برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن)، بودجه‌ریزی و پیش‌بینی مالی است. در این بخش تمامی هزینه‌های مدنظرتان را مکتوب کنید؛ همچنین انتظارتان از هزینه‌های بازاریابی را هم ثبت کنید.

همانطور که می‌دانید قرار نیست تمامی درآمدها طبق بودجه کسب شود، پس بهتر است ریسک‌ها را شناسایی کرده و به صورت دوره‌ای بازبینی در پیش‌بینی‌ها داشته باشید. همچنین سناریوهای مختلف (خوش‌بینانه، بدبینانه و واقع‌بینانه) را در نظر بگیرید تا در مواجه با سناریو بدبینانه بتوانید اوضاع را تا حدودی جبران کنید.  

 نوبت شماست، برنامه بازاریابی کسب و کار خود را بنویسید

با مطالعه تمام موارد گفته شده وقت آن رسیده تا برنامه بازاریابی سالانه شرکت و کسب و کار خود را بنویسید. ما برای شما فایل‌های زیر را آماده کردیم و توضیح در مورد نحوه استفاده از آنها را در فایل ورد آورده‌ایم.با استفاده از این فایل‌ها برنامه بازاریابی دقیق‌تر و موفق‌تری بنویسید تا سال پردرآمدتری را تجربه کنید. در نظر داشته باشید، بر اساس برنامه‌، اهداف و نیازی که دارید فایل‌ها را تکمیل کنید. 

دانلود فایل ورد برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن )

دانلود فایل اکسل تقویم بازاریابی

دانلود فایل پیشبینی هزینه های بازاریابی 

 

نسیم نصری

برای توسعه و بهود فضای کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه (2)
Ramin asadzadeh
۱۳۹۷-۰۲-۰۲

بسيار مطالب ارزنده و عالي رو تهيه فرمودين
متشكرم
لطفا در مورد كنترل فرايند فروش هم مطلب بزارين

پاسخ
نسیم نصری
۱۳۹۷-۰۲-۰۴

آقای اسدزاده سلام
از شما ممنون هستیم که مقالات ما را دنبال می‌کنید. امیدواریم با بهره‌گیری از این اصول بتوانید کسب و کار خود را توسعه دهید.
به زودی برنامه‌های افزایش کیفیت فروش و کنترل فروش را هم روی سایت قرار می‌دهیم.
پیشنهاد می‌کنیم از لینک زیر جهت توسعه فروش خود کمک بگیرید:
http://kasbokar.net/sales-plan

پاسخ

دیدگاه خود را بنویسید