در حال بارگیری...
تحلیل فرصت‌های بازار
۰۲ اسفند

تحلیل فرصت های بازار در طرح كسب و كار

تحقیقات بازار برای موفقیت کسب و کار بسیار ضروری است. شناسایی و تحلیل فرصت‌های بازار و سپس برنامه‌ریزی آن از بخش های کلیدی در نوشتن طرح کسب و کار(بیزینس پلن) است. طرح کسب و کاری که بتواند عوامل موثر بر بازار را کشف کند، معمولا سودده‌تر هم عمل می‌کند. معمولا تحلیل فرصت‌های بازار(یا در اینجا همان تحقیقات بازار) شامل ویژگی‌های جمعیت‌شناختی مشتریان، عادات خرید، چرخه خرید و تمایل‌شان برای پذیرش کالاها و خدمات جدید می‌باشد.

این فرآیند با درک بازار و فرصت‌های ذاتی نهفته در آن آغاز می‌شود؛ این بدین معنا‌ست که شما به انجام کمی تحقیقات نیاز دارید. قبل از اینکه شما کسب و کاری را راه اندازی کنید، اول باید از وجود بازار مناسب مطمئن شوید؛ ببینید برای چیزی که برنامه ریزی کرده‌اید و می‌خواهید ارائه دهید بازاری مناسب وجود دارد یا خیر.

برای این فرآیند نیاز دارید که یک سری سوال از خودتان بپرسید؛ و از آن مهم‌تر، به آن‌ها پاسخ‌ بدهید. هر‌چه شما به این سوالات دقیق‌تر جواب بدهید، بهتر می‌توانید بازار‌تان را درک کنید.

ابتدا با ارزیابی بازار در سطح نسبتا بالایی و جواب دادن به این سوالات مهم درباره بازار و صنعت شروع کنید:

  • اندازه بازارتان چقدر است؟ اندازه آن در حال گسترش است، به ثبات رسیده است یا در حال کاهش است؟ (در یک تعریف ساده اندازه یا حجم بازار به کل تعداد مشتریانی گفته می‌شود که می‌توانند مشتری شما باشند.)
  • صنعت مورد نظر شما به طور کلی چگونه است؟ در حال گسترش، ثابت یا در حال کاهش است؟ دو صنعت چاپ و نرم افزار را در نظر بگیرید. کدام یک در حال رشد و کدام یک در حال افول است؟
  • کدام بخش بازار را هدف قرار داده‌اید؟ بازار برنامه‌ریزی شده شما کدام ویژگی‌های جمعیت شناختی و رفتاری را دارد؟ اگر تولید کننده مواد غذایی هستید، مشتریان شما آقایان هستند یا خانمها؟ جوانان هستند یا میان‌سالان؟ قشر مرفه جامعه هستند یا قشری که کالای اقتصادی تهیه می‌کنند؟
  • میزان تقاضا برای محصولات و خدمات‌تان در حال افزایش است یا کاهش؟ فرض کنید می‌خواهید وارد بازار نشر کتاب شوید؛ بررسی کنید کتب چاپی تقاضای افزایشی دارند یا کتب صوتی؟
  • وجه تمایز شما با رقبای‌تان چیست؟ آیا مشتری می‌تواند به طرز معناداری این تمایز را احساس کند؟ اگر جواب مثبت است، آیا می‌توانید از طریق مقرون به صرفه بودن هم متمایز باشید؟
  • مشتریان چقدر حاضر به پرداخت برای کالاها یا خدمات شما است؟ از منظر مشتری کالایی که تولید کرده‌اید کالایی عام برای حجم زیادی از بازار است یا اختصاصی برای بخش کوچکی از بازار یا حتی یک مشتری طراحی شده؟

خوشبختانه با پاسخ به این سوالات نیمی از مسیر را طی کرده‌اید. تا اینجا شما محصولات و خدمات‌تان را تعریف و جایگاه‌شان را پیدا کرده‌اید. در واقع بخش تحلیل فرصت‌های بازار فرصتی برای بررسی منطقی بودن تحلیل‌های‌مان فراهم می‌کند که بسیار دارای اهمیت است؛ زیرا انتخاب کالاها و خدمات متناسب در موفقیت کسب و کار بسیار حیاتی است.

ولی این کافی نیست! تحلیل‌های شما باید فراتر از این برود. مسلما محصولات کامل و بی‌نقض، عالی هستند؛ ولی آیا داشتن محصول فوق العاده متفاوت و متمایز کافی است؟ به طور مثال خودروهای فراری را در نظر بگیرید؛ آیا در هر بازاری سوددهی دارند؟ قطعا این‌طور نیست. شما علاوه بر محصولات یا خدمات‌تان، به بازارهم باید توجه کنید.

در تحلیل فرصت‌های بازار، مشتریان خود را بهتر بشناسید

پس بیایید عمیق‌تر شوید و کمیت بازارتان را مشخص کنید. هدف‌تان این باشد که خصوصیات و توانایی خرید مشتریان بالقوه‌تان در بازار را به دقت درک کنید. با کمی جستجو و بررسی شما می‌توانید به حجم بسیار زیادی از داده‌ها دست یابید.

برای بازاری که برنامه دارید در آن فعالیت کنید، باید این موارد را مشخص کنید:

  • مشتریان بالقوه

در بیان کلی، مشتریان بالقوه کسانی هستند که داخل بخش بازار هدف شما هستند. مثلا فرض کنید شما موتورجت اسکی می‌فروشید؛ آیا همه افراد جامعه مشتری شما هستند؟ خیر! افراد زیر ۱۸ سال و بالای تقریبا ۶۰ سال، احتمالا جزو مشتریان شما نیستند. به علاوه، خانم‌ها هم درصد کمی از خریداران موتور جت اسکی را شامل می‌شوند. با همین بررسی کوتاه دیدیم که بخش زیادی از افراد جامعه نمی‌توانند مشتری شما باشند. اگر کالا یا خدمت شما نیاز همه اعضای جامعه را تامین نمی‌کند، در نظر گرفتن همه آنها برای بازارتان نمی‌تواند سودمند باشد. اصولا محصول و خدمتی نیست که به تمام جمعیت جامعه خدمت کند. پس دقیق‌تر بازار بالقوه خود را شناسایی کنید تا هوشمندانه‌تر هدفگذاری کنید.

  • تحلیل فرصت‌های بازار و تعداد خانه‌وارها

برای برخی از کسب و کارها تعیین تعداد خانه‌وارها اهمیت دارد. برای مثال اگر شما سیستم‌های گرمایشی یا سرمایشی هوا می‌فروشید، دانستن تعداد کل اعضای جامعه هدف به شما کمک زیادی نمی‌کند؛ در اینجا کل تعداد اعضای خانواده احتمالا بیش از یکبار از شما خرید نکنند. بنابراین به جای افراد، خانه‌وار برای شما دارای اهمیت می‌شود.

  • تحلیل فرصت‌های بازار و میزان درآمد متوسط

قدرت خرید مصرف کننده، عاملی تعیین کننده در حوزه فروش است. باید ببینید که آیا بازار هدف شما در حد کافی توانایی خرید کالا یا خدمت شما را دارد یا نه. این توانایی در بخش‌های مختلف، متفاوت است؛ مثلا  کالای لوکس را بخش ثروتمندتر جامعه خرید می‌کنند( که اقلیت جامعه هم هستند). به اشتباه فرض نکنید که افراد هر شهر، منطقه یا محله ای قدرت خرید یکسانی دارند. مصرف‌کنندگان با قدرت‌ خرید متفاوت در سرتاسر جغرافیای کشور پراکنده شده‌اند. در نتیجه هوشمندی صاحب کسب و کار است که در این زمینه بهینه برنامه‌ریزی کند.

  • تحلیل فرصت‌های بازار و درآمد بر مبنای ویژگی‌های جمعیت شناختی

علاوه بر مواردی که گفته شد، شما می‌توانید میزان درآمد را بر اساس سن، خصوصیات اخلاقی و جنسیت تعیین کنید.(دوباره تاکید می‌کنیم که مشخص کردن تعداد افراد با قدرت خرید بالقوه بسیار اهمیت دارد.) مثلا به طور متوسط افراد سالمند جامعه درآمد کمتری نسبت به افراد میان‌سال در ابتدای کسب و کارشان دریافت می‌کنند. یا مثلا فرض کنید می‌خواهید سرویسی را به کسب و کاری محلی بفروشید؛ اولین کاری که باید بکنید این است که بررسی کنید آنها در حال حاضر برای سرویسی مشابه چقدر هزینه می‌کنند.

نکته کلیدی در تحلیل فرصت‌های بازار این است که ابتدا بازار را به صورت کلی درک کنید؛ سپس دربخش‌های آن عمیق شوید. به دنبال بخشی که هدف‌تان است و مشتریان شما در آن قرار دارند بگردید. این بخش بازار می‌تواند رشد کسب و کارتان را حمایت کند.

در تحلیل فرصت‌های بازار، بازار هدف‌تان را آگاهانه انتخاب کنید

این نکته را در ذهن‌تان داشته باشید که اگر می‌خواهید محصول‌تان را به صورت آنلاین بفروشید، بازارهای جهانی به شدت پرحاشیه و رقابتی هستند. هر کسب و کاری می تواند محصولاتی را آنلاین بفروشد و برای کل دنیا ارسال کند. پس فرض نکنید از این طریق می‌توانید درصد معناداری از یک صنعت چندین میلیاردی گل‌فروشی را تصاحب کنید. تحلیل فرصت‌های بازار علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند فرصت‌های بیشتری بشناسید، به شما کمک می‌کند واقع‌بینانه‌تر هم برنامه‌ریزی کنید. 

از سوی دیگر، اگر در محلی با جمعیت ۵۰٫۰۰۰ نفر که تنها یک گل‌فروشی وجود دارد زندگی می کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید وارد این صنعت شوید و بخش قابل توجهی از مشتریان را در این محل جذب کنید.

همیشه یادتان باشد که خدمت در بازاری که آن‌را تعریف کرده‌ و اندازه آن‌را مشخص کرده‌اید بسیار راحت‌تر است. داشتن مقدار زیادی داده عالی است ولی جستجوی دقیق همه داده‌ها برای پیدا کردن مفهوم و وسواس به خرج دادن می‌تواند مایوس کننده و دلهره‌آور باشد.

برای هدف طرح کسب و کارتان، حوزه‌های تمرکزتان را کوچک‌تر کنید؛ بیشتر متمرکز شوید روی جواب دادن به این سوالات اصلی:

  • بازار شما کدام است؟ جواب شما باید مشخصات جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیت شناختی هدف و توصیف شرکت (اگر کسب و کارتان B2B است) را شامل شود. در واقع به صورت خلاصه: مشتری‌هایمان چه کسانی هستند؟
  • تمرکز شما روی کدام بخش بازار خواهد بود؟ روی چه درصدی از بازار می‌خواهید نفوذ کنید و آن‌را بدست آورید؟
  • اندازه بازار مورد نظر شما چقدر است؟ جمعیت، عادت‌های خرید و سطح افراد درون این بخش بازار چقدر است؟
  • نیازهای مشتریان‌تان چیست؟ چرا آنها باید تمایل داشته باشند از محصولات و خدمات شما خریداری کنند؟
  • نحوه قیمت‌گذاری شما روی محصولات و خدمات‌تان چگونه است؟ آیا می‌خواهید تامین کننده‌ای با قیمت ارزان باشید یا خدماتی با ارزش افزوده ولی دارای قیمت بالا ارائه کنید؟
  • آیا احتمال دارد بازارتان رشد پیدا کند؟ چه میزان؟ چرا؟
  • چگونه می‌توانید در طول زمان سهم بازارتان را افزایش دهید؟

حالا با بررسی‌هایی که انجام دادید می‌توانید بخش تحلیل فرصت‌های بازار خود را کامل کنید. ابتدا با خلاصه‌ای از بازار، شرایط بازار، فرصت‌های موجود و اطلاعات مشتریان شروع کنید؛ سپس ترند و مد روز بازار که نشان‌دهنده تمایلات اکثریت مشتریان است را بیان کنید؛بعد از آن رشد بازار و نیاز‌های بازار را توضیح دهید. مثلا اگر تصمیم گرفته‌اید که فروشگاه لباس افتتاح کنید، بازار شما می‌تواند بخش‌های گسترده و متعددی داشته باشد؛ تمرکز شما می‌تواند روی لباس‌هایی با آخرین مد، لباس‌های بچگانه، لباس‌های مخصوص مهمانی و … باشد.

نکته کلیدی این است که اول بتوانید بازارتان را تعریف کنید و سپس نشان دهید که چگونه می‌خواهید در این بازار خدمت کنید.

نسیم نصری

برای توسعه و بهود فضای کسب و کار کشورمان می‌نویسم

دیدگاه خود را بنویسید