در حال بارگیری...
مدل کسب و کار
۱۷ فروردین

مدل کسب و کار چیست؟ آشنایی با انواع و اجزای آن

[تعداد: 2    میانگین: 5/5]

 امروزه با پیشرفت تکنولوژی و علوم مختلف (از جمله فناوری اطلاعات)، کسب و کارها نیز شکل جدیدی به خود گرفته‌اند. تکنولوژی به مدل و منطق کسب و کار تنوع وسیعی بخشیده و در نتیجه امکانات کسب و کارها افزایش یافته. در اینجا موضوع مدل کسب و کار پررنگ می‌شود و سوال پیش می‌آید که مدل کسب و کار چیست و چرا اهمیت دارد؟

مدل کسب و کار چیست؟

در سال های اخیر اصطلاحی تحت عنوان مدل کسب و کار (business model) و طرح کسب و کار (business plan) (طرح کسب و کار چیست؟) رایج شده است. البته طرح کسب و کار قدمت بیشتری دارد ولی مدل کسب و کار چند سالی است که به حوزه تجارت وارد شده و توجه زیادی به خود جلب کرده است. مدل کسب و کار به سه بخش اقتصادی، عملیاتی و استراتژیک تقسیم می‌شود. بخش اقتصادی بر سودآوری شرکت و ایجاد جریان‌های مالی، بخش عملیاتی بر فرایندهای اجرایی و بخش استراتژیک هم بر تحقق چشم‌انداز، استفاده از فرصت‌های بازار و ارتباط با آن تاکید دارد.

در یک تعریف کلی از استوارت و زائو اینگونه می‌توان مدل کسب و کار را تعریف کرد:

اجزای مدل کسب و کار

در میان مدل‌های کسب و کار، ادعاها و نظرات زیادی وجود دارد. وبسایت کسب و کار از ورود به جزئیات تعاریف و اختلاف نظر اساتید می‌پرهیزد و مواردی که در هر مدل کسب و کاری می‌بایست دیده شود را می‌آورد:

  • ارزش قابل ارائه در قالب محصول و خدمات به بازار
  • مدل درآمدی و اقتصادی 
  • ارتباط با مشتریان
  • عوامل دسترسی به بازار و شبکه ارتباطی
  • بازار هدف
  • زیرساخت جهت ارائه محصول و خدمات به بازار هدف 

اهمیت و ضرورت مدل کسب و کار

 یکی از اهداف اصلی ایجاد بانک ارائه تسهیلات لازم به منظور راه اندازی واحدهای صنعتی و کمک به اشتغال و اقتصاد کشور است. در گذشته افراد بسیاری به نام طرح‌های صنعتی و تجاری تسهیلاتی از بانک‌ها دریافت می‌کرده‌اند و به دلیل نداشتن استراتژی و مدل کسب و کار مناسب در کار خود شکست می‌خوردند. این امر موجب ضرر زیاد به بانک و در نهایت ضرر اقتصاد کشور می‌شد. به منظور جلوگیری از این امر امروزه بانک‌ها برای اعطای تسهیلات به واحدهای صنعتی در ابتدا درخواست اسنادی تحت عنوان طرح کسب و کار(نیاز به نوشتن طرح کسب و کار دارید؟) و مدل کسب و کار می‌کنند.

 ارزیابی مدل کسب و کار در کنار طرح کسب و کار، به سرمایه‌گذار و وام‌دهنده قدرت کافی برای اطمینان یا عدم اطمینان به کسب و کار می‌دهد. در نتیجه شما با ارائه مدل کسب و کارتان باید بتوانید از طرح کسب و کار دفاع کنید.

بوم کسب و کار یا Business Model Canvas

یکی از کاربری‌ترین مدل‌هایی که طی سال‌های اخیر ارائه شده “بوم کسب و کار” (business model canvas)  است که در شناخت دقیق مجموعه و تعیین استراتژی کمک بسیار زیادی می‌کند. بوم کسب و کار به شما کمک می‌کند تا تمام جزئیات و موارد مختلف کسب و کار خود را به صورت دقیق مشاهده کنید و بتوانید استراتژی خود را بهتر تعیین کرده و کسب و کار خود را با دقت و سرعت بیشتری به پیش هدایت کنید.

برخی از افراد اعتقاد دارند که طرح کسب و کار برای شرکت‌های بزرگ و بوم کسب و کار برای شرکت‌های کوچک کاربرد دارد.  این تصور کاملا غلط است. هر دو مورد یاد شده در جای خود برای هر کسب و کاری مفید هستند. 

بوم کسب و کار اولین بار توسط فردی به نام الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد. این بوم ۹ بخش اساسی یک کسب و کار را به تصویر می‌کشد. در ادامه هر قسمت شرح داده می شود:

بخش مشتریان – Customer Segmentation

این بخش به شناسایی افرادی می‌پردازد که حاضر هستند به ازای محصول و خدمات شما پول بپردازند. در این بخش به پاسخ چنین سوالاتی می‌پردازید:

  • آیا مشتریان شما سازمان‌ها هستند؟
  • آیا افراد هستند؟
  • چه مسئله و نیازی دارند؟

ارزش‌های پیشنهادی Value Proposition

 پیشنهادهای مختلفی که در قالب محصول و خدمات متنوع به مشتری ارائه می‌شود که در این قسمت قرار دارند. این کارها به منظور دسترسی آسان‌تر مشتریان، کاهش ریسک، پیشنهادهای تشویقی کاهش قیمت، برند سازی، عملکرد بهتر و سفارشی سازی محصول انجام می شوند. به طور مثال ارزش پیشنهادی یک وبسایت آموزشی می‌تواند ارائه خدمات آموزشی به مشتریان با دسترسی بالا (هر ساعتی از شبانه روز و از هر منطقه‌ای در دسترس) و هزینه پایین (به دلیل عدم نیاز به امکانات فیزیکی) باشد.

در این بخش سوال اصلی به شرح زیر است:

  • چه مسئله یا مشکلی از مشتری را حل می‌کنید؟
  • در چه قالبی مسئله را حل می‌کنید؟ ( محصولات و خدمات)

کانال‌های توزیع Channels

این قسمت برای افزایش دسترسی به بازار و مشتریان طراحی شده است. شرکت می‌تواند به شیوه های مختلف دسترسی به مشتری داشته باشد که این روش‌ها در این قسمت مشخص می شوند. به طور مثال حضور در فضای آنلاین، وجود نمایندگان و ویزیتورها همگی می‌توانند از عوامل کانال‌های توزیع باشند. هرچه دسترسی مشتریان به شما ساده‌تر باشد، احتمال فروش بیشتر است. در این بخش به موضوعات زیر پرداخته می‌شود:

  • چه راهی بیشترین دسترسی را به مشتری ارائه می‌کند؟
  • برای مشتری چه کانالی سریع‌تر است؟
  • برای مشتری چه کانالی ارزان‌تر است؟
  • برای مشتری چه کانالی ارزشمند است؟

توجه کنید میان راحتی کانال برای مشتری و ترجیح مشتری تفاوت وجود دارد؛ به طور مثال شخصی که تجربه خرید آنلاین ندارد (به دلیل عدم آشنایی با فضای وب)، شاید فروشگاه آنلاین را ترجیح ندهد. استراتژی شما مشخص می‌کند که چنین افرادی را از مشتریان حذف کنید، یا کانال آفلاین هم استفاده کنید.

ارتباط با مشتریان – Customer Relationships

 امروزه یکی از قسمت های مهم هر سازمان و کسب و کار بخش ارتباط با مشتری است. ارتباط با مشتری یعنی ارتباط با بازار قبل از خرید (ارائه اطلاعات کافی به بازار)، حین خرید(پاسخگویی به مشتریان راغب و ارائه اطلاعات مفید به آنها) و پس از خرید(خدمات پس از فروش). در این قسمت شیوه های مختلف ارتباط عمومی با مشتری و پاسخگویی مشخص می شود.

در اینجا سوالاتی مطرح می‌شود از جمله:

  • مشتریان به چه خدمات و اطلاعاتی نیازمند هستند؟
  • از چه کانالی با ایشان در ارتباط هستیم؟( پیامک، مکالمه تلفنی، جلسه حضوری، سرویس اینترنتی و … )
  • بخش‌های مختلف مشتریان چه نیازهایی دارند؟( مثلا مشتریان سازمانی چه خدماتی نیاز دارند؟ اشخاص غیر سازمانی چه خدماتی نیاز دارند؟)

جریانهای درآمدی Revenue Streams

 یکی دیگر از قسمت‌های مهم شیوه درآمدزایی در کسب و کارهای مختلف است. در این قسمت شیوه‌های مختلف درآمدزایی مانند تبلیغات، حق عضویت، اجاره، فروش و دیگر روش‌های مختلف کسب درآمد قرار می‌گیرد.

  • مشتریان از ما چه خدمت و محصولاتی می‌خرند؟
  • به تفکیک از هر جریان درآمدی چه انتظاری داریم؟
  • شیوه پرداخت و خرید چگونه باشد؟( آنلاین؟ اعتباری؟ قسطی؟ و … )

 

منابع کلیدی – Key Resources

این بخش نشان‌دهنده نیازمندی شما به مواد اولیه، دانش، تکنولوژی و فرآیندی است که به شما در ارائه ارزش پیشنهادی کمک می‌کند. هر آنچه در راستای ارائه ارزش پیشنهادی نیازمند هستید، بخش منابع کلیدی کسب و کارتان را می‌سازد. از جمله موضوعاتی که این بخش بررسی می‌شود به شرح زیر است:

  • در راستای ارائه ارزش پیشنهادی به مشتری چه منابعی مورد نیاز است؟
  • کانال‌های توزیع و ارتباطی با مشتری چه منابعی نیاز دارند؟

فعالیت ها ی کلیدی – Key Activities

 مهم‌ترین کار و خدماتی که شرکت برای کسب درآمد انجام می‌دهد و یا قصد انجام آن را دارد در این قسمت مشخص می‌شود. از جمله مواردی که این بخش پاسخ می‌دهید موارد زیر است:

  • ایجاد ارزش پیشنهادی در قالب محصول/خدمت چه فعالیت و برنامه‌های اجرایی نیاز دارد؟
  • ارتباط با مشتریان نیازمند چه فعالیت‌هایی است؟
  • کانال های توزیع چه فعالیتی باید داشته باشند تا به بازار دسترسی داشته باشید؟

شرکای تجاری – Key Partners

 در این قسمت باید شرکای خود مانند سرمایه‌گذار را مشخص کنید و هدف از شراکت نیز مشخص شود. این شرکا می‌توانند تامین‌کنندگان، وام‌دهندگان و شرکت‌هایی که فعالیت‌هایتان را به آنها برونسپاری می‌کنید باشند. از جمله موارد بررسی این بخش موضوعات زیر است:

  • در راستای ارائه ارزش پیشنهادی تامین‌کنندگان چه نقشی ایفا می‌کنند؟
  • به منظور ارائه ارزش پیشنهادی سرمایه‌گذاران چه نقشی ایفا می‌کنند؟
  • چه بخشی از فعالیت‌ها را می‌توان برونسپاری کرد؟ این فعالیت‌ها به چه کسانی برونسپاری می‌شوند؟

ساختار هزینهها – Cost Structure

هر کسب و کار برای انجام کارهای مختلف نیاز به صرف هزینه دارد. این هزینه‌ها عموما شامل هزینه‌های ثابت، هزینه متغیر و ترکیبی از این دو می‌شود. از جمله هزینه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • هزینه‌های منابع کلیدی چقدر هستند و چه سرفصل‌هایی دارند؟
  • هزینه‌های فعالیت‌های کلیدی چقدر هستند و چه سرفصل‌هایی دارند؟

بوم کسب و کار با ارائه یک راهنمای تصویری می تواند قسمت های مختلف یک سازمان را به تصویر بکشد. در نتیجه شناسایی راندمان کسب و کار و عملیات سازمانی ساده‌تر می‌شود. این بوم می تواند به صورت پوستر یا تابلو روی دیوار نصب شده و به آسانی برای مدیران قابل مشاهده باشد.

طراحی مدل کسب و کار 

یکی از سوالات اساسی که طرح کسب و کار باید به آن پاسخ دهد، مدل کسب و کار است. مدل کسب و کار مطلوب مدلی است که بتواند به کسب درآمد منجر شود. اکنون شما می‌دانید که مدل کسب و کار پاسخ به سوالات زیر است:

  • چه محصول یا خدمتی عرضه می‌کنید؟
  • به چه قیمتی می‌فروشید؟
  • از چه طریقی می‌فروشید؟
  • به چه کسانی می‌فروشید؟
  • خدمات پس از فروش شما چگونه است؟
  • فروشندگان شما چه کسانی هستند؟
  • ارائه خدمات/محصولات چه هزینه‌هایی در بر دارد؟ 
  • ارائه محصولات/خدمات چه هزینه‌هایی در بر دارد؟
  • فعالیت‌های اساسی و منابع اساسی در راستای ارائه محصول و خدمت چیست؟
  • درآمد و سود بنگاه از چه طریقی تامین می‌شود؟
  • درآمد و سود بنگاه چقدر است؟

نمونه مدل کسب و کار 

وقت آن رسیده که مدل کسب و کار مد نظر خودتان را طراحی کنید. با بوم(Canvas) کسب و کار زیر آغاز کنید و روی کاغذ بیاورید. برای ما هم ارسال کنید همینجا آپلود می‌کنیم. 

مدل کسب و کار
بوم کسب و کار

طراحی ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی باید شفاف باشد و به سوالات زیر پاسخ دهد:

  • چه ارزشی ایجاد می‌کند؟ برای چه کسی ارزش ایجاد می‌کند؟
  • چگونه این ارزش پیشنهادی برای مشتریان مفید است؟

اگر محصول و خدمت شما بتواند این سوالات را در یک مسیر پاسخ دهند، یعنی ارزش پیشنهادی شما شکل گرفته است. اگر ارزش پیشنهادی ایجاد کرده‌اید که افراد پس از شنیدن آن بپرسند “یعنی چه؟” یا بگویند “بیشتر توضیح بده”، یعنی ارزش پیشنهادی هنوز شفاف نیست؛ پیغام شما به راحتی به بازار ارسال نمی‌شود.

ارزش پیشنهادی خوب چگونه ساخته می‌شود؟

  • شفافیت و قابل فهم است.
  • نتایج کاملا مفید برای مشتری دارد.
  • مسیر شما را از سایر رقبا به دید مشتری جدا می‌کند. (تکراری نیست!)
  • در کمتر از ۵ ثانیه قابل درک است.

نکته‌ای که خوب است مدنظر داشته باشید: ارزش پیشنهادی محصول و شرکت الزاما یکی نیست. این نکته در مورد کسب و کارهایی که چند محصول متنوع دارند بیشتر صدق می‌کند.

بوم ارزش پیشنهادی 

بوم ارزش پیشنهادی هم مثل بوم کسب و کار به طراحی بهتر شما کمک می‌کند. با ارائه مدلی جذاب برای طراحی ارزش پیشنهادی به راحتی می‌توانید محصول و خدمت خود را هم سو با دغدغه مشتری ارائه کنید.

بوم ارزش پیشنهادی

این بوم به دو بخش تقسیم شده است:

بخش ارزش پیشنهادی: در اینجا شما با سه عنصر “تسکین‌دهنده مشکلات مشتری” ، “محصولات/خدمات” و “ارزش‌سازهای مشتری” کار می‌کنید. 

  • تسکین‌دهنده مشکلات مشتری: مشتری چه مشکلی دارد که ارزش پیشنهادی ما می‌تواند آن را حل کند؟ چه مشکل و مسئله‌ای را برای او حل می‌کنیم؟
  • محصولات/خدمات: ما چه محصول و خدمتی ارائه می‌کنیم که برای مشتری ارزش ایجاد می‌کند و حلال مشکلاتش است؟
  • ارزش‌سازهای مشتری: مشکلات مشتری را می‌دانیم؛ چگونه برای او ارزش ایجاد می‌کنیم؟ نتیجه و فایده ارزش پیشنهادی ما برای مشتری چیست؟

بخش مشتریان: این بخش مرتبط با customer segmentation بوم کسب و کار است. در این راستا باید با سه عنصر “ارزشی که مشتری جست و جو می‌کند”، “کار و مشغله مشتری” و “مسائلی که مشتری دارد” کار کنید:

  • ارزشی که مشتری جست و جو می‌کند: آنچه مشتری در راستای حل مسئله و استفاده از محصول و خدمت شما انتظار دارد.
  • کار و مشغله مشتری: مشتریان در کارهای زندگی و مشاغلی که دارند به چه مشکلاتی بر می‌خورند و چه چالش‌هایی دارند؟( در اینجا باید از دید مشتری مسئله بررسی شود.)
  • مسائلی که مشتریان دارند: هر مشکل، چالش، ریسک و مسئله‌ای که مشتری در حین انجام یک کار با آن مواجه می‌شود. 

کتاب های کاربردی برای مطالعه بیشتر مدل کسب و کار 

در بخش انتهایی این مقاله شما را به چند منبع تکمیلی ارجاع می‌دهیم تا در صورت علاقه‌مندی مطالعات بیشتری در حوزه مدل کسب و کار یا همان Business Model داشته باشید.

خلق مدل کسب و کار – Business Model Generation

طراحی ارزش پیشنهادی – Value Proposition Design 

مدل کسب و کار شما – Business Model You

شایان پسران

برای توسعه کسب و کار کشورمان می‌نویسم

۱ دیدگاه
د. ک
۱۳۹۷-۰۵-۱۸

بسیار عالی و منسجم بود. مطالب دارای چارچوب و به ترتیب ارائه شده بودند. سپاس

پاسخ

دیدگاه خود را بنویسید